洞察觀點

耶魯商學院必勝談判技巧完整公開,讓你生活、職場無往不利

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本文摘自天下雜誌《分餅》未經同意請勿轉載、摘編

耶魯商學院最受歡迎的課程精華獨家分享

談判無所不在,從分食披薩、參加面試、租房子,到商業合作、採購,甚至各國該如何分攤溫室氣體排放成本。每一天我們都在與孩子、伴侶、主管、部屬、競爭對手談判。該怎麼做,才能讓對方覺得公平、自己不委屈?如果談判有原則可循,能讓我們更公平對待彼此,共享成果,不是很好嗎?本書將能幫你做得更好,也讓與你談判的人感覺良好。

耶魯教授、談判專家奈勒波夫,以賽局理論為基礎,針對談判中的分配難題,提供了一種全新且真正公平的解方,也就是「分餅法」。他認為,談判中的利益分配只與雙方共同創造的價值有關。

無論規模大小,一旦參與談判的各方共同把餅做大,就能創造更高價值,打造共贏互利的局面。這不僅適用於高風險的商業談判,也能在日常生活跟利益有關的分配中,幫助我們看穿局勢,掌握優勢。書中以大量案例說明分餅法的真實應用,作者也曾將此方法運用在可口可樂併購誠實茶(Honest Tea)的過程,以及協助NBA資方與球員談判之中。此外,作者還進一步告訴我們:

  • 如何與不懂分餅法的人談判?
  • 如何進行多方談判?
  • 身為談判者,如何讓自己更有說服力?

本書將改變我們在商業與個人生活裡的談判方式,把談判看得更清楚、更有邏輯,用立論而非立場來達成協議,同時辨識其他做法的矛盾,提出有說服力的論點。

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解鎖談判技巧的必勝思維:分餅邏輯

談判讓人壓力山大,就算對我來說也是如此。很多事情會因為談判而有風險,例如金錢(有時候是可以改變一生的錢)、機會、時間、關係和名聲。談判可以引出人們最醜陋的一面,特別是當有人想要占別人便宜,或者天真地模仿他們聽說過的某個狠角色。

如果談判有原則可循,不是很好嗎?如果有個方法可以讓人們在談判時公平對待彼此,不是更好嗎?本書以全新的談判方法來做到上述兩點。過去十多年,我一直對耶魯大學管理學院的學生和管理者,以及線上課程平台Coursera上超過60萬名的學生,教授這個方法。這也是我把自己的公司賣給可口可樂時所採用的方法。這個方法以賽局理論為基礎,簡單又實用。就像所有新穎的好點子一樣,它其實也源自於古老的年代,基本論點可以追溯到兩千年前的巴比倫文獻《塔木德》(Talmud,我們將在第9章來說明)。

首先,我要幫你確認談判裡真正利害攸關的是什麼,我把它稱之為「餅」(pie)。餅指的是,人們靠合作達成協議時,所創造的附加價值。一旦看到那塊餅,你就會改變自己對談判裡所謂公平與權力的看法。在談判中,「分餅」這個概念很常見,但大多數人都分錯了餅,他們關心的是總數,而非協議創造出來的好處。結果,大家在錯誤的數字和錯誤的問題上爭論不休,並採取自以為合理但實際上卻是自私的立場。談判難就難在如何正確計算餅的大小。當我們正確了解利害關係時,就會更容易達成協議。

總之,談判的目的就是創造並獲得價值。談到創造價值,羅傑.費雪(Roger Fisher)和威廉.尤瑞(William Ury)在《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)一書中告訴我們,想要成功,就要把注意力放在利益上,而非立場上。但那本書沒有探討到一個棘手的問題,那就是如何分配我們創造出來的利益。那些利益可能大到像是併購帶來的綜效,或小到像共乘汽車所能節省的成本。很多人之所以不喜歡談判,是因為談判會帶來緊張的氣氛。

為了化解緊張氣氛,有些談判者會訴諸公平。他們說:「我給了你一個公平的報價,你應該接受。」但在一方看來公平的事,另一方可能不這麼覺得。如果有一方很在乎這筆交易,那麼即使另一方出價不到一半,仍然可以說這是公平的。在其他情況下,一方可能認為即便雙方的起點不同,但把所有東西都平均分配才是公平。我認為,這種分歧的看法,無法反映出談判裡公平的真正本質。

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傳統談判迷思:以公平或權力為訴求的困境

除了公平外,還有一些談判者訴求的論點是權力。一方可能認為自己有「資格」得到比較多,因為他的規模比較大,帶來的好處比較多,或者他比較可以放棄談判一走了之,因為他有比較多選擇,諸如此類。訴諸於權力的說法常常占上風,讓人們想按比例來分配利益。所謂的比例可以是依照談判各方的規模(單位、收入、利潤、投資的金額),或按照其他權力指標。我認為,這種分法有缺陷,而且無法反映談判裡的權力本質。

本書要介紹一種新的方法,可以呈現出談判者的真正權力,並公平地彰顯各方貢獻。這個方法的結論很顛覆,它主張餅應該平均分配,但不表示談判雙方最後會得到一樣數量的餅。

我們要平分的不是總數,而是協議創造出來的附加價值,即談判帶來的餅。這種分配方法從根本改變了人們對權力的看法,所以會遭遇阻力,尤其是來自於那些自認為在現狀下比較有權力的人。然而,這種阻力是可以克服的,我將在後面解釋。

你將從這本書得到實用且有理論依據的談判方法。當我說這個方法很實用時,我的意思是它已經被實際測試。你將在書中讀到,當可口可樂收購我和前學生賽斯.高德曼(Seth Goldman)共同創辦的誠實茶(Honest Tea)公司時,這個方法如何幫我重新界定了這場利害攸關的談判。那場談判發生在2008年,是這個理論第一次走出教室並應用到現實世界的例子。在那之前,這個理論是我在耶魯大學談判課裡萌生的想法。由於可口可樂不想為他們共同創造的價值分攤成本,所以我發展出分餅法,用來克服那些看似合理的反對意見。之前,我們同意無論結果如何,最後都會一起平分這塊餅。這樣的共識讓我們雙方都願意盡可能把餅做大,那也正是我們當時所做的事。

分餅法不僅適用於攸關龐大利益的企業談判。如果你要結束和房東的租約,或是從網路蟑螂那裡買回網域,不妨先知道分餅法會如何引導你去談判。當雙方得到的好處不均等時,有更好的方法可以幫你在談判者之間分攤成本。透過本書,你會知道紐約市精明的房地產律師,如何利用分餅法重新平衡原本對客戶不利的節稅做法,進而為客戶賺得數千美元的收入。

分餅法將改變你在商業和個人生活裡的談判方式,讓你把談判看得更清楚、更有邏輯。它會引導你用立論而非立場來達成協議。它會告訴你如何辨識其他方法的矛盾之處,並提出有說服力的論點。當你有機會和別人合作、一起做大你們共同創造的價值時,分餅法就可以發揮效果。

你很快就會知道,當你和不在乎公平或餅的人拉鋸時,這個方法也很有效。分餅法之所以有效,是因為它有原則,而且可以帶來公平的結果。所以,當我們用這個方法談判時,無需耍弄各種虛張聲勢的把戲。當我們落實均分時,可以讓談判雙方集中精力做大這塊餅。分餅法有助於解決創造價值與獲取價值之間的緊張關係。

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結合邏輯與同理心,讓談判無往不利

比起常見的談判指南,這本書在數字上的著墨多了很多。我談這些數字是有目的的,能幫助你了解不同場景裡的分餅邏輯,相關細節可以讓你更加體悟書中說的例子。當你有了足夠的資訊,就可以反駁對方,而不是輕信對方給的答案。我希望你能體會,我們在商學院課程討論案例時的一些樂趣。同時,我盡量讓數字簡單,這樣就不必動用到試算表來計算。

你可能會問,這樣做是不是把重點都放在邏輯和分析,那麼情緒和同理心又在哪裡?情緒當然很重要,同理心也很重要。的確,有同理心是完全合理的,但談判時邏輯也非常重要,可是人們對此卻所知甚少。有一個邏輯論證、一個可以參照的原則,有助於我們平復情緒。分餅邏輯可以讓你找到真正公平的解決方案,採取有立論依據的立場。

別擔心,這本書不是《瓦肯人談判指南》(影集《星際爭霸戰》中的外星人,以信仰嚴謹的邏輯推理及不受情緒影響著稱)。本書的前半部側重於邏輯,後半部則著重在同理心。書中的工具和案例,是為了幫助你不要太以自己為中心,應該把重點放在他人身上。同理心不是同情或施捨,它可以幫你更理解對方的目標,進而一起把餅做大;邏輯則讓你得到該得的。如果你能把邏輯與同理心結合起來,就能同時擁有《星際爭霸戰》中史巴克與寇克船長的優點。

具備這些能力後,我們就可以大膽地邁向其他談判書從未談過的東西。

先行智庫為台灣管理顧問公司,服務內容包含企業內訓、顧問諮詢以及領導管理,了解更多企業服務內容:https://kscthinktank.com.tw/custom-training/

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