本文摘自寶鼎出版《其實你可以再賣貴一點》

大部分的賣家都會很煩惱到底要賣「什麼」。大家使出渾身力氣想要賣那些獨特、看起來更有價值的產品。但不幸的是，總是只看到名詞。飯、材料、房間、設施、水、酒、肉、藥、衣服、家具……努力煩惱著如果可以使這些產品脫穎而出，是不是就可以多賣10元，但是大家最終還是只提出了名詞。讓我們試試，如果我們必須販賣以下這些東西：

• 賣飯 → 越光米
• 賣房間 → 床、房間、浴室、家具
• 賣酒 → 好喝的酒、好吃的下酒菜、好聽的音樂
• 賣藥 → 有名的代言人、外國藥廠、醫生＋知名人士
• 推薦的藥
• 賣家具 → 原木、黏著劑、上膜、收尾、設計

消費者總是煩惱要買什麼、總是在做比較的理由只有一個。在這滿到要溢出來的資訊池子中，所有的名詞看起來都差不多。想用名詞來創造差異不太容易，也不容易感動顧客。那麼我們究竟要強調哪些東西、要賣哪些東西呢？我想推薦你的就是動詞。為商品或服務繫上動詞，才會降低顧客的購買阻力及提高顧客的「選擇性」。我們再回到那個必須販賣某些東西的立場吧？

產品價格該這樣想：賣家販賣名詞，消費者購買動詞

• 賣飯→在250公里外圍墾的土地上，經過88次手工採收的米烹煮而成的米飯。
• 賣房間→每天上午11:00、下午13:00和晚上20:00一天消毒三次的房間。
• 賣酒→釀酒廠直送、陳釀24小時後的傳統葡萄酒。
• 賣藥→教你如何服用藥品、熬煮四小時紅棗茶的影片。
• 賣家具→在每塊木頭上貼上條碼，記錄伐木、修剪、乾燥和切割的過程。這塊木材經由匠人的巧手，花費大約一個月的時間所製成的門窗，並使用100次硬化處理製成的家具。

動詞是勞動力。動詞可以打動顧客，並且呈現出令人感動的聯想。動詞放得愈多，它就愈閃耀、價值就愈高。比起工廠的產品，配上手工、自製這類與動作有關的形容詞，會讓產品看起來更不一樣。就像這樣，強調與提出的東西一定要不同。所以未來在制定商業計畫的時候一定要記住這句話。

「顧客想買的並非單純只是產品，而是乘載勞動力與故事的作品。」 以下有二種黃花魚乾。如果品種和價格都一樣，你會選擇哪一個？

價格就是降低消費者解決問題的成本

雖然還需要檢查尺寸、光澤度、新鮮度和產地等，但如果價格相同，會有更多人選擇需要更多前置作業和大量勞動力的去骨黃花魚乾。這件事情非常有意義，因為意味著可以藉此把價格訂得更高。當然，想要一次就猜出多收多少錢並非難事，但是有一件事是非常明確的：所花費的成本愈高、能幫忙消費者解決愈多麻煩事、能找到愈難找到的東西，就可以收取愈高的價格。以後在煩惱生意或價格時，請盡量熟練地提出沒人想像過的動詞，而不是競爭對手容易追趕上的名詞。

將我的品牌商品用以下的方式分解看看吧？

烤肉＝肉＋火＋烤盤＋沾醬＋生菜＋飯＋酒＋湯＋冷麵

將這個普通到不行的公式，套用上動詞，也就是讓顧客更想要擁有、更想要購買我的品牌的勞動力。

即使是同等級的A++韓牛，去掉筋膜、冷藏熟成、富有特殊香味的可以賣得更貴。這是因為價格中有動詞，這一次，讓我們將公式應用在充滿最多「速成」產品的便利商店吧？

我和朋友們去了一家音樂很讚的酒吧。你喜歡從電腦播出來的音樂，還是表演者在你面前現場演奏的歌曲？你喜歡工廠製作的鞋子，還是義大利工匠100％手工製作的鞋子？消費者喜歡並願意支付的不僅僅是一個名詞，而是一個充滿動詞的產品。如果在一個普通名詞中植入一個動詞，它就會變成一個專有名詞，甚至可以獲得版權和專利。在做生意時，請一定要記住這二件事。

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