我們在進行業務談判，是否常聽到對方說「價格沒得談！」，其實一場好的談判應該要懂得在價格「討價還價」，甲方與乙方透過有建設性對話找出雙贏的平衡點。
我們把商務談判分成三種人 :
第一種人談得是 #分配
大家在同一塊餅討論如何分，基本上這就是一種零和遊戲，一方的得益必然會造成另外一方的損失。
第二種人談得是 #整合
其中有一方會拿出另外一塊大餅一起來分配，例如我過去在擔任產品經理時，有些原廠業務會請你在這一季先幫忙下單，但是他會拿出其他的客戶一起來交換，這就是一種資源的整合。
第三種人談得是 #創造
大家一起討論如何把餅變大解決雙方問題滿足基本需求，再來談如何分配。例如以前我就遇過不少優秀的原廠業務，他們會帶你一起去跑他負責的客戶，一起把需求與餅創造出來，也會協調原廠技術與服務部門，搞定客戶的問題與需求，這樣更容易讓雙方的業績目標都作到。
很多時候，真正協議的空間與範圍不是只看現在的餅有多大，好的談判也不該將自己局限在單一議題作討論，而是要盡可能找出更多可能的潛在議題創造雙贏。
根據我以前在資訊科技業工作的經驗，針對價格談判必須先針對以下9種不同狀況作了解：
1. #平均市場售價
也就是一個產品在台灣市場大致價格的區間，過去我在擔任系統整合商產品經理時，我必須去了解代理的原廠產品，在台灣北部、中部、南部與東部市場的成交價格區間範圍落在哪裡? 每個月，還要透過不同管道去了解，不同原廠之間的產品價格冊price book在代理商的變動狀況，不同國家的變動狀況，也會因為當地市場供需狀況與匯率有不同的變化。
2. #預算價格
業務和客戶在固定期間，都會針對客戶前期預算規劃給一個初步報價，如果可以符合預算的話，等預算通過後才會進行後續的討論。
3. #固定價格
通常指公司業務對外的固定報價，如果價格要做變動與調整，必須先和內部產品經理或業務主管做討論。畢竟如果報價來自同一家公司，不同業務的報價卻落差很大，這會嚴重影響公司的credit。
4. #代理商成本
代理商PM會預先針對原廠在QBR或年度代理商會議設定的業績目標，或者客戶的交期目標，固定採購一定數量備貨，這些進貨成本會根據進貨數量大小而有所不同。
像我們以前在銷售IBM主機，就有區分一般volume主機，或高階規格的特殊主機；通常一般volume主機，走貨速度比較快，所以庫存比較容易處理，產品經理會一次進比較大量的貨進來，壓低採購成本。但是高階規格的特殊主機，則會因為標案或企業專案的採購性質，進貨時間較難預估，所以較難一次性做大量採購進貨，所以相對成本也會比較高。
5. #代理商售價
代理商銷售給企業的終端價格，為了避免破壞市場價格，代理商與原廠會針對不同市場如政府、學校、企業與國際外商協議不同的價格，如果低於這些價格，必須和原廠先報備，如果惡意破壞市場價格，原廠業務可以終止合作合約。
6. #階梯式價格
指價格隨客戶採購量累積變化進行不同的調整，例如很多美國原廠，把客戶分為ABCD四種不同等級，依據企業客戶每年的採購金額與過去的credit累積，給予不同折扣程度的階梯式報價，簡單的說，也就是累積越多，採購折扣就越高。
7. #戰略價格
原廠會針對重要客戶給出較低的價格，像台灣不少產業龍頭企業就享有這種採購優勢。
8. #引進價格
有時候原廠希望能夠切入某些市場或客戶，會故意報一個較低的價格，希望成為供應商之後，可以得到銷售其他產品的機會。或者因為考慮要win back，客戶會有切換產品的轉換成本與學習成本，所以客戶目標價格會比現有方案還要低。
9. #未來的價格
部分客戶在引入一項新技術產品，為了避免未來採購量越來越大，被原廠制約，所以會要求每年做一定百分比的降價，因此在第1年的報價就必須考慮到未來價格，避免作到最後變成賠錢。
當你搞清楚遊戲規則，其實很多時候我們不是在討價還價，而是透過對話為彼此利益創造更多選擇的可能性。
先行智庫為你而讀為台灣管理顧問公司，服務內容包含企業內訓、顧問諮詢以及企業談判課程，了解更多企業服務內容：https://kscthinktank.com.tw/custom-training/
【相關課程】
