不管是職場新人或是遲遲無法拿到訂單的業務，是否都有以下狀況困擾著你：

●   每次陌生開發都被嫌東嫌西，卻又願意見面聊，客戶到底在想什麼？

●   每天拚了命跟客戶應酬搏感情，總在最後關頭拿不到訂單？

●   被客戶砍到見血才能拿到訂單，為何其他業務開價高出許多，卻一堆人找他買？

其實真正的頂尖業務，80%的業績都不是靠長期應酬、私交來拉業績。從陌生開發、傾聽需求、引發興趣、開價議價、掌握籌碼、打破僵局、衝突管理等，直到成交訂單，都是充滿變數的過程。

成為頂尖B2B業務前，必須掌握的 3 個心態：

其中掌握客戶心態非常重要，想成為一名頂尖B2B業務，得先掌握三項客戶心態：

心態1：不要你當銷售業務，需要你成為顧問

假如你想幫家中買一套傢俱，對於傢俱沒什麼想法時，去商場希望遇到什麼樣的銷售員呢？一位是充滿熱情，不斷告訴你這組沙發超舒適、那組電視櫃功能超多、剛剛看到的那組餐桌現在大降價，不買可惜！

另一位雖然說話冷靜，但會事先詢問你家中的大小空間、牆壁顏色、格局方位等等，並針對上述的資訊，事先篩選出你可能需要的產品，並針對整體空間。

通常我們都會想遇到第二種銷售員吧？反觀我們在當業務時，首要任務不是急著賣東西給對方，而是應該要了解客戶目前面臨了什麼問題？或是客戶根本不知道自己面臨了哪些問題，假如能協助釐清，並適時提出建議，客戶對你的初始印象才會從「賣我東西的」變成「幫我解決問題」的角色。

心態2：跟客戶是不是朋友不重要，關鍵時刻想到你才重要

是否擁有一些朋友，吃飯、喝酒、出去玩都會找他們，但你面臨人生重大變故時，這些朋友卻沒一個能幫上忙，好不容易找到人，沒幫上忙還扯了後腿。相信你也希望這些朋友不只是你的「酒肉朋友」，而你當然也不能只是成為客戶眼中的「酒肉業務」。

並不是說不能跟客戶成為朋友，但是如同前面提到的，客戶在面臨問題時，需要一個能值得依靠的顧問角色，如果遇到工作上的問題想詢問時，你總是能給出專業建議，或是在售後服務上，你總是能給予即時的幫忙。所以你要成為客戶心目中解決問題的人選，這才是維持客戶關係的關鍵。

心態3：買貴有理！客戶要的不只是低價

有些業務總是得靠殺到見骨的價格，才能搶到客戶。雖然拿到了訂單，但相信這位業務的直屬主管，應該對他不是很滿意。業績搶到了，毛利卻掉了，而且很可能會讓客戶產生「這家公司的報價可以一直砍」的印象，也間接成為了低毛利的惡性循環。

但為什麼有些業務，明明報價不低，卻訂單接不完？甚至客戶還會免費幫忙宣傳他的好？其實，許多客戶要的不只是低價，交涉過程的前、中、後都有客戶在意的眉角，舉例來說，有的業務只會把同一套提案，一路介紹到底，有的業務就是能把複雜的產品、根據不同的客戶職位、用對方聽得的語言，讓窗口、主管、大老闆點頭稱讚。

報價低固然是一種優勢，但有些客戶願意心甘情願花多一些錢跟其他業務成交，因為整個交涉過程也許對客戶來說，就附帶很高的價值。

業務與客戶的每次交流都是商機，其中業務的掌控能力，再再考驗著業務經理人如何拿捏談判話術、業務策略與採購時程上的掌握。假如沒有事先了解客戶的想法，甚至沒有一個完整的策略，客戶成交的機率通常很低，或是以為將要拿到訂單時，卻被客戶擺了一道。人人都可以成為業務，但不一定人人都能成為頂尖。頂尖超業如何煉成？首先，先了解你的客戶心態。

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