洞察觀點

找銷售要找有經驗還是沒經驗的?培養銷售冠軍必經的4階段

找銷售要找有經驗還是沒經驗的?培養銷售冠軍必經的4階段

本文摘自方智出版社《MEDDIC世界一流的銷售技術》未經同意請勿轉載、摘編

找有經驗的銷售好還是沒經驗的?

這個問題在業界已經討論多年,我們可以從幾個角度來看。 如果是銷售變革性產品及方案的公司,像是工業4.0、數位化轉型、ESG等,都屬於新市場,很適合找沒有經驗的銷售,因為比較會有空杯心態,容易栽培。再來建議找靈活一點的年輕人,他們為了生存,戰鬥性比較強,會更主動。而穩定發展的企業,如果有新創的事業單位,也適合比照成長中的企業來尋覓銷售人才。前兩者若能搭配運用MEDDIC,就太完美了。

穩定型企業的一般部門,通常會找有經驗的銷售,甚至不惜重金挖角,因為這樣的銷售有一定的基礎和人脈,熟悉業界,可以馬上作戰,但有時會少了點狼性。我最早待的參數科技,當時銷售3D、CAD機構設計軟體等,就是以積極成長型的企業風格訓練員工。參數會從各行各業尋覓具有銷售DNA的人才,當年我是個窮小子、也沒機械設計背景,他們就很願意網羅像我這種想賺錢的人。參數科技被譽為「銷售界的海軍陸戰隊」,原因就在此,他們大膽用人,且採取重金之下必有勇夫的策略。我當時三十出頭,年薪已有十萬美元,但薪水與獎金比例是三七比(三○%底薪,七○%獎金),底薪折合臺幣約七萬元,在當時算是很優渥。

你的企業是在穩定發展期,還是成長期?

你的企業是在穩定發展期,還是成長期?

我待過薪水與獎金比例是八二比的,等於來上班就有薪水,所以講難聽點,銷售的積極性就會變弱。底薪少一點,獎金高一點,大家衝勁比較強,但事實上,你們看參數給我的底薪並沒有不好,換言之,參數是很敢給的企業。我奉勸老闆與高管們,要膽敢用人、膽敢給錢。很多企業主也許會說:「外商當然薪水高、獎金高,本土公司無法這樣給。」我會問,如果銷售一年幫公司賺淨利四千萬元,身為老闆的你,會給業務多少年薪?幾乎每個老闆都回答:「至少一○%。」甚至有人說二○%,換言之,老闆都很願意給到四百萬元以上。但真的如此嗎?這就是很多企業的問題。老闆說到,但做到沒?

銷售冠軍主管一定要做到4R

銷售冠軍主管一定要做到4R

•Recruit:找到對的人上車

•Review:用對方法審查

•Retrain:持續培訓

•Reduce:減少陣亡

找到對的人上車,以一擋百。回到本章一開始,我說很多老闆都會抱怨找不到人才。結果一問,這些老闆們很先進,因為他們都仰賴人力銀行。我不是LKK,也不是抗拒網路的便捷方式,但是銷售菁英的特質是需要面對面,也需要臨場反應。透過人力銀行也許可以覓得一般銷售,但銷售菁英是幾乎不可能遇見的。 那該怎麼辦?身為主管或老闆,你每週應該要有半天去外頭閒晃,去展館參觀或參與研討會,目的不是研討,是去看人、挖掘人才。現場觀察,一直滑手機的就不用考慮,不怕與人交會、談天,甚至主動與人攀談的,就不妨留意,也許裡頭就有值得你栽培的銷售人才。這才是身為老闆的你應該要做的。

先找對的人,再決定要做什麼

先找對的人,再決定要做什麼

《恆久卓越的修煉》(詹姆.柯林斯與比爾.霍吉爾合著)一書中提到,能打造出恆久卓越公司的第五級領導人,他們會先讓對的人上車,同時也讓不適合的人下車,再釐清車子要往哪裡開。當然,願意冒險的公司微乎其微,那是因為沒有好的訓練工具,因此,MEDDIC的重要性就在此。你不用找一堆看起來乖乖的學生,慢慢訓練,而是膽敢用對的人,即使他不在這行業,或者你根本不缺人。運用MEDDIC,讓人才快速上手,替你賺錢,加速縮短試用期,也等於幫你省下成本,並且補足培養其他人力空窗期的營收。這筆成本很少人會注意,只有老闆才知道,才有感覺。

MEDDIC不是學完就沒了,要不斷訓練、開會簡報、討論、持續培訓。對於員工來說,第一年很重要,因為有很多挑戰,包括對產品不熟、環境不熟,背負的數字又大,內外都很動盪,所以主管一定要幫他們賺到錢。此外,經營大客戶的技巧及精進銷售技能,也是重要的訓練重點。 減少陣亡 國外有統計,B2B銷售陣亡率大概是二○%,這是一個很恐怖的數字。換言之,當你花了時間與金錢培養銷售,好不容易讓他們穩定下來,正可以發揮其才時,他卻跟你掰掰。

身為老闆,你能禁得起幾次這樣的人才流失?

身為老闆,你能禁得起幾次這樣的人才流失?

第一線如果永遠沒人打仗,可會累死自己。身為主管,首先要確實了解員工各自的優勢、劣勢,因材施教、適才適任,分發區域或客戶時,按照他們的專長來分配。其次,每兩週一定要有固定時間坐下來一對一會談,傾聽他們的心得,協助解決困難,讓他們能夠安心穩當地向前走。這樣才能發揮作戰力、減少陣亡率。 銷售到底可以領多少錢? B2B的銷售,自己要很清楚目標,也要清楚達成超標一五○%時可以領多少錢,這樣拚起來才有意思,因為這是銷售的動力。因此,銷售要找老闆問清楚自己的薪水獎金,甚至告訴老闆你明年想領多少!不要以為談錢俗氣,其實老闆都很希望積極的業務去找他請教,可以讓老闆指導你要怎麼達成目標。

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