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好的業務談的是價值不是價格，雖然大多數銷售人員都知道如何推銷利益，但他們沒有意識到，利益在驅動客戶購買的同時，只是一種承諾，而且是一種非常無形，難以捉摸的承諾！
其實客戶在尋求和評估利益包含了買賣關係、產品質量、公司服務、購買成本、解決方案等方方面面。然而，如果要證明你所銷售的產品可以增加效率、降低開銷、降低成本、提高生產率、提高性能，需要透過數據將這些價值量化，才能增強你的可信度與購買好處。
例如透過貴公司所提供準時交貨和預測數據等優勢，可以協助膠囊製造商將明膠庫存減少25%，預計每年可節省100,000美元的庫存空間。或者新推出的燈泡可以延長使用壽命10%，為公司節省了6,000 美元，如果導入到所有工廠可在3年節省達120,000美元。
幾乎所有產品或服務，無論是有形的還是無形，B2B或B2C，都能將這些預估價值轉化為現實可預測的貨幣價值。要量化效益價值可遵循以下四個步驟：
1. 搜索並發現價值機會
2. 使用IMPACT指標分析量化價值
3. 優化價值
4. 展示價值解決方案
1. 搜索並發現價值機會
找到客戶價值可能對業務來說是最大的挑戰，鮮少有銷售人員能夠自動做到這一點，通常必須接受系統性的培訓才能有效搜索、發現和評估價值。簡而言之，他們必須確定具體客戶利益與客戶實際應用之間要如何產生價值，這過程通常需要透過有效提問或實際觀察才能發現。
舉個例子：有一個知名品牌的區域客戶經理努力說服買家根據其100家商店平均2%的缺貨率增加訂單；但是買家覺得這很正常微不足道，不需要提前補貨。但是，當區域經理做了一些現地考察研究來關注每天顧客想買卻買不到貨的購買損失成本，並將其乘以每次購買的淨利潤，結果該買家每年有超過 100 萬美元的利潤損失，讓買家願意提前下單。
Porter Henry Co顧問公司主要是透過IMPACT 指標，透過六個面向協助銷售人員瞭解可以在哪裡尋找具體事實與數據來改善客戶的運營：
Inventory庫存 ── 如何減少庫存以降低成本並更有效地利用倉儲空間？如何優化進退貨管理流程。
Money金錢 ── 如何提高營業額或銷售數量，獲得更好的投資回報率？減少開支？
People人 ── 如何更有效地僱用員工或工人，最大限度地減少停機時間提高生產力？
Assets資產 ── 能否提高資產運用效率或生產力，或者如何更有效替換或折舊？
Capability能力 ── 你的產品或服務如何為客戶運營增加價值？
Time時間 ── 可以節省的時間有多大，可以影響的流程範圍有多大？
2. 使用 IMPACT 指標分析價值
最重要的是要找到一個價值或指標，使利益對客戶來說具體、可衡量且有記憶點。這邊舉一個簡單例子：如果透過你的產品與顧問服務，可以協助每個工人每天可以節省10分鐘，再根據客戶現場排班的工人數量進行推估，並轉換為金錢可以獲得更完整的影響力報告。這邊也提供一些簡易準則：
量化時盡量換成客戶慣用的金錢幣別來衡量財務底線如利潤增加、管理費用減少、生產率提高等。可以善用百分比、數字、天數、噸、英尺等衡量標準，但轉換成實際金錢更令人印象深刻且具說服力。例如，更有效的說法是：「如果你接受我的庫存建議，你將能夠在節省空間上產生20,000美元的年回報。」，而不是「你將能夠為這3,000坪空間找到更高效的使用方式，可節省10%的空間利用。」。
此外，把許多利益可以綁在一起以產生更大的利益。在量化總貢獻時，最好記住這一點，不要只是零碎地衡量價值，建議要將所有價值聯繫在一起，以增加客戶獲得的利益總量。
3. 優化價值
重要的是要在更長的時間內預估這些數值。所以許多銷售人員會使用 1-3 年作為預估，例如，更有效的說法是：「我們估計我們的及時送貨服務每年可為你節省 11,000 美元」，而不是「每次送貨將為您節省 300 美元」。
4. 展示價值解決方案
銷售人員必須把收集到的客戶數據與顯示結論透過文件、簡報來演示出來，相較於只是口頭表達，透過這樣的方式更可以增加可信度。雖然它不能保證結果，但它可以讓客戶更願意了解你的產品服務，探索更多的可能性，也可能主動提出更多的需求。
剛剛談到的方法，已經被全球的頂尖公司證明可以應付各種的銷售情況，無論是簡單的2C產品應用，還是複雜的2B解決方案銷售。更重要的是，價值銷售還可以有效地應用於議價談判。
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