本文由 落地學習專家 陳旭輝老師 撰寫，未經同意請勿轉載、摘編
眾所周知，業務團隊是企業營收與情報收集的火車頭。透過業務團隊，公司除了創造營收，更能直接接觸客戶、掌握客戶需求與競爭資訊、並向內傳遞到各部門，作為調整產品與服務的重要依據。然而，在操作實務上，有許多企業的業務團隊，卻深陷以下令人困擾的情境，以致原本應該發揮的強大功能因此大打折扣：
- 情境一：業務團隊裡負責重要客戶的業務代表，由於思維高度與格局不足、無法真正解決客戶端重要利益關係人的問題，因此只能被客戶定位成一般供應商，無法與客戶發展出更重要、獲利更高的策略性合作關係，以致於公司始終無法取得突破性的進展。
- 情境二：公司的業務代表，面對客戶的議價，由於無法有力證明公司產品的價值，以致於在議價中，往往被迫接受較低價格，而且在價格戰中難以翻身。
- 情境三：團隊裡的業務主管對於眼前重要業務專案的進度，由於找不到更精確的方法掌控細節與關鍵，往往只能依據業務代表單方面的說法，來推估該專案的成功率與成交金額，因此對於團隊業績的展望始終模糊而不明確。
- 情境四：業務主管檢核業務團隊整體業績時，缺乏有力工具來：(1)判斷整體業績的上、下界線，以及(2)更有效推動業績的進展。
- 情境五：業務主管除了檢討業績外，無法更明確地得知每位業務代表卡關的節點、也無法提供具體協助，以致團隊業績遲遲無法推進。
以上五個令公司老闆或是高階業務主管晚上難以成眠的情境，正是業務團隊常見的五個瓶頸，也是公司能否往上提升層次的關鍵。
身為B2B業務代表，你被客戶當作策略合作夥伴，還是一般供應商？
事實上，每個瓶頸點都有其特殊的形成原因。這些原因，有的來自組織的制度與流程，有的則來自業務團隊同仁的觀念與技巧。舉例而言，業務代表的思維高度與格局不足，原因在於：業務代表過往習慣於以賣產品的思維推銷業務。
然而，各行業目前普遍存在供過於求的現象，如果只會賣產品，而不能從客戶的角度思考價值型解決方案，那就只能被客戶定位在一般供應商，而無法與客戶進一步討論如何在客戶的策略上提供明確的協助，進而增加自己公司的不可取代性。長此以往，公司本身除了業績成長受阻，也難以累積客戶產業知識，更可能習以為常地以降價作為競爭取勝的手段，就此陷入價格戰的惡性循環。
除此之外，業務代表以賣產品的思維來經營客戶，很多時候在組織內部並沒有被提醒或檢視，甚至有時候還會被獎勵，這就牽涉到更深層的組織互動議題。順帶一提，這樣的組織互動，也可能會衍生出其他有礙公司發展的現象。例如：重視短期、而非中長期績效的行事風格、以及各部門各自為政的本位主義.…等等。
回到主題，這個業務代表思維高度與格局不足的瓶頸，也跟其他瓶頸點有著密不可分的關係，例如：無法有力證明公司產品價值，以致處於議價弱勢。進一步驗證這些瓶頸點，我們會發現，他們其實往往彼此互為因果，互相纏繞，交織成一道又一道堅硬的業績壁壘。
面臨疫情後的產業競爭新常態，我們會發現，業務團隊對於公司的重要性更甚以往。如何有效發掘並突破公司業務團隊的瓶頸，已經成為幾乎所有老闆與高階業務主管心目中的關鍵策略議題。令人安心的是，這些瓶頸點背後的深層原因，已經被完整地剖析。而有效的解決方案，也都已經過了實務驗證。我們也期待未來有機會能與業界各方先進做深度交流、並具體協助業務團隊突破瓶頸、更上層樓。
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