本文摘自先覺出版《劉必榮談判精華課》
談判議題的選擇應該先談難的，還是先談容易的？
這裡講的是難易，不是重要或不重要。談判雙方對每件事重要與否看法可能不同，有的議題可能他覺得重要，我覺得不重要，每個人要的東西不一樣，這樣才能交換，但是對難易的看法就比較有共識。大家都覺得不重要的議題，或一方覺得重要，另一方覺得不重要的議題，都屬於容易談的議題。當然，這個議題對我的重要程度，對方未必都清楚。
分出難易之後，再決定，是先談難的（攻其所必救），還是先談容易的（攻其所不守）？這跟我們的談判戰略有關：這一回合，我想談出什麼結果？
每一回合的談判結果，大概不出贏、和、輸、破這四種，如果再加上個相應不理，那就還有拖，共五種結果：
- 贏，按照我的意思達成協議
- 和，雙方各讓一步，只要你沒有覺得不公平，就是和
- 輸，按照對方的意思達成協議
- 破，破局，走人
- 拖，沒有協議，也沒有談出結果，但還繼續留在桌上
這裡有幾點必須說明，首先，談判的目的是「利」，只要有利，贏、和、輸、破、拖這五個裡面，每一個都有可能是我這一回合想要的結果。
我們講這一回合，是因為談判可能有好幾個回合。如果我想先用低價爭取訂單，讓買方把訂單慢慢都轉給我們，逼得其他競爭對手不得不退場之後，我再在對方沒有選擇的情況下漲價，把過去該賺的一次賺回來。這在戰略上就是「先輸再贏」，誘敵深入，這一回合先輸給他，下一回合再贏回來。
反過來，如果我想先挫挫對方的銳氣，我會選擇第一回合不管談什麼議題，先贏再說，或先破局再說，展現我的氣勢，後面再看情況慢慢緩和。
其實我們沒有辦法決定談幾個回合，可能原來想談三個回合，結果談了五個回合才談出結果，但我們可以至少決定不要一個回合就談完。這樣我們才敢破局，為後面的戰術創造出迴旋空間。
針對商務談判目標，選擇「軟出牌或硬出牌」
談判目標確定了，才能決定先談哪個議題。如果我想誘敵深入，我會選擇容易的議題先談，這樣比較容易談成，也讓對方更有信心繼續談下去。選擇容易的議題，就是「軟出牌」，開低，目的是輸或和。
如果我想展現強勢或挫挫對方的銳氣，我會選擇困難的議題，也就是「硬出牌」，開高，目的是贏或破，或至少拖一下談判的速度。
「確定這一回合的目標→選定談判議題→決定出牌戰術」是一個完整的邏輯配套。
談判過程變數很多，也不是我這一回合想贏就贏得了，雖說如此，我們在設計戰術時，總是根據想贏或想輸、想破、想拖的初始目標去設計，萬一沒能如願，後面該怎麼變招，那是後面的事。唯一要注意的是，如果我選擇先破再和，一定要想清楚破了以後怎麼和？隔多久再放軟姿態開門？有沒有人可以扮白臉？
隔多久才掏鑰匙是when，由誰扮白臉做下台階是how，這也是每一回合交替，戰術轉換能否平順的關鍵。
下面我們開始詳細討論開高、開低、開平的戰術邏輯。談判時，硬出牌，開高，是提出我想要的；軟出牌，是提出我認為他能接受的。
比如一個東西我買五十元，現在我想賣一百元。不要問我為什麼想賣一百元，張三的東西比我爛都能賣九十元，為什麼我不能賣一百元？這就是硬出牌，考慮的是我自己。但如果我看到對方衣衫襤褸，想賣一百元，他可能也出不起，算了，就八十元吧。這就是軟出牌，考慮的是對方。但八十元還是大於五十元，軟出牌並不等於賠本出牌。
另一種方式：利用定錨先把餅做大
硬出牌或軟出牌跟談判者的個性有關（像我就大概都是軟出牌），也跟談判的戰術有關。個性我們沒法改，這裡談的是戰術。
舉個例子來說，硬出牌的第一個目的，就是單刀直入，直接告訴對方我要什麼，不兜圈子。
有一派談判學者反對這種戰術，他們表示，如果我們先出牌，不管講什麼，對方都會抓著我們開的價錢或條件往下砍。所以他們主張，不要先講我要什麼，而是用問句作起手式。華頓商學院的戴蒙教授就支持此看法，他拿買房子為例，買方直接告訴賣方他出多少錢，這是單刀直入講數字。買方如果分析給賣方聽，跟他說這一帶房價都在跌，如果真的想賣就不要等，越等下去價格越差，這是在講事實，目的在鬆動賣方對價格的堅持。
戴蒙教授認為，好的談判不應該講數字或事實，而是用問句：「這房子好棒，你住在這感覺怎樣？」先表示對賣方房子的欣賞，然後用問句引賣方講話，再從賣方的回答裡面，找到可以切入的資訊，說不定這些資訊還可以幫助我們把餅做大。
這是很棒的出牌方法，我們後面也會談到，但是問句好用，不等於我們就不能用肯定句先出牌。戴蒙沒提或忽略的，是用肯定句先出牌的「錨定效應」。
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