身為一名職場工作者，常常會面對許多報表。如果你是公司的管理階層，或者是業務主管，最常分析的就是「銷售報表」。面對龐大的銷售資料，你該如何進行分析？今天將和你分享，10種分析銷售數據的情境和方法。這10種情境，我將分為基礎與進階，兩大部分進行說明。

商業數據分析的5種情境

最基礎的5種情境有：比較分析、趨勢分析、組成分析、散佈分析、轉換分析。這些都能透過Excel，以及現有的原始數據，就能夠進行分析。

1. 比較分析

在一場年度策略會議中，財務長向大家報告「今年營收50億」，這時多數人都無感，但如果換句話說「今年營收50億，去年55億，而前年60億」，這時候大家就能立刻感受到，公司正面臨衰退危機。單一的數字，對閱讀者來說是無感的。因為閱讀者並不知道，這個數字背後代表的意義為何。

最簡單的方式，就是透過「比較」，你就能立刻判斷數值的優劣情形。在銷售領域常見的情境就有「YoY」、「MoM」、「各部門的營收排名」、「各部門的費用高低」、「各產業客戶的營收貢獻」、「各產品的成交勝率」。目的都是透過「 比較」的方式，快速找出不符合常規的數值，並將資源聚焦在關鍵問題上。

2. 趨勢分析

某系統整合商從5年前開始布局資安服務，但業績仍占總體營收相當少的比例，總經理一直猶豫是否要將該部門關閉。而該產品線負責人Andy知道資安市場正蓬勃發展，公司資安服務也逐漸受到市場青睞。所以Andy就向總經理報告「資產服務營收，每年以60%的成長速度在發展」，才打消總經理想關閉該部門的念頭。

Andy就是從趨勢的角度，用客觀數據告訴老闆市場趨勢。如果你想要了解整個局勢的走向，透過「趨勢」，最能夠掌握整體的發展脈絡。在銷售領域常見的情境就有「各產品成長率 – 強化公司的明星產品與淘汰衰退產品」、「總營收成長率 – 看公司的是否穩健成長」、「每年的人均產值 – 人均產值最大化才能為員工爭取更多的薪資福利」、「每年的平均訂單金額 – 能看出產品附加價值是否有逐年提升」。

3. 組成分析

為了降低經營風險，很常用「組成」分析，來了解目前公司產品、客戶的組成狀況。多數情況，企業都不喜歡單一佔比過大，或者單一項目的佔比驟增驟減。如果營收一半以上都來自於單一客戶或單一產品，若大客戶抽單，或是某產品線突然有強力的競爭者出現，很容易有營收大幅衰退的情形產生。因此在銷售場景中，要時時去監測組成比例，像是「產品營收貢獻的組合比例」、「客戶營收貢獻的組合比例」。

4. 散佈分析

這通常是用來了解兩因子之間的關係，是顯著影響？還是不顯著影響？例如「交際費用越高，業績是否越好？」、「折扣越低的產品，是否銷量就會提升？」、「加班時數越多，訂單數量是否會提升？」。你可以利用「散佈圖」來找出兩因子之間的關聯強度。

5. 轉換分析

「我要打幾通陌生拜訪電話，才能夠換來一次拜訪機會？」、「在提案後，有多少機會會流失？」、「有多少比例的客戶，在議價階段會失敗？」。如果你想了解各業務階段的投入產出比例，「轉換分析」會是最好的選擇，一般都會用漏斗圖來呈現。藉此分析，我們能夠了解業務推進的瓶頸，並將資源投入在優先需要打通的環節上。

再來進階的5種情境有：關聯分析、預測分析、異常分析、鑽研分析、影響分析。但這些情境，要用Excel做到就相對困難了，一般會搭配BI工具使用，或者是一些演算法。（延伸閱讀：6大步驟，挖掘數據分析背後的商業洞察）

6. 關聯分析

創造舊客戶再次購買的成本，遠低於開發一個新客戶的成本。如果你的產品很難讓客戶重複購買，就要創造「交叉銷售」的機會。例如「買了A產品後，客戶還可能會買哪些產品？買哪一項的產品最高？大概多久後會再與我們購買？」從銷售數據分析以上這3個問題，有助於你創造交叉銷售的機會。

7. 預測分析

若能預知未來，我們就能提前做準備，沒有人喜歡事情發生後再來檢討，能提前預防就先預防。「這個業務員加入後，他一個人能為公司帶來多少營收？」、「如果我調整下半年度的產品線銷售比例，未來半年業績的走向？」、「公司現在應該先備好多少庫存，以因應未來的客戶需求？ 」可以從以上幾個問題，進行預測分析。

8. 異常分析

在銷售場景中常會有以下情形「為什麼某部門過往年年超標60%，今年卻低於目標35%？這異常的情形是怎麼產生的？」異常，代表現況離最低標準有差距，如何將異常情形拉回正軌？異常的成因為何？是值得我們探討的問題。

9. 鑽研分析

除了表面上看到的數據，我們可能還會想得到更深入的見解，了解數據背後的組成或是成因。例如「今年營收50億，各業務部門貢獻多少？而各部門底下的每個員工又分別貢獻多少？」、「公司主攻服務業、製造業、資訊業等三大客戶，而這三大客戶又分別購買了哪些產品？」這種一層一層探討的問題，最適合用抽絲剝繭的鑽研方式來分析。

10. 影響分析

了解某個現象背後的成因有哪些？這些眾多因素中，哪些又是最為關鍵？例如「哪些因素會讓公司的業績提升？」、「是產品嗎？賣產品A，還是賣產品B比較能讓公司業績成長？」、「是通路嗎？是直銷還是經銷？若是經銷，那選A經銷商比較好？還是B經銷商？」找出背後最關鍵的因素，就能提升我們資源的運用效率。

以上的10種分析方法，希望能帶給各為一些新思維。至於該透過何種工具實踐，我們未來會再一一介紹。

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