洞察觀點

遠距成交女王教你3招拿到線上訂單,想將OMO銷售SOP化的業務必看!

遠距成交女王教你3招拿到線上訂單,想將OMO銷售SOP化的業務必看!

本文摘自商業周刊《遠距成交女王銷售勝經:打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》未經同意請勿轉載、摘編

如何提高活動率?

用農耕經營取代捕獵經營。傳統經營方式會先鎖定一個目標然後集中火力攻擊,如同捕獵一般,成交的金額比較高。至於線上經營倒像是農耕,以廣撒種子呵護培養,再慢慢小額收成並提高再購率。業務員經營時的差異如下:

因為沒有面對面交流,而是透過線上約訪來說明商品,成交的速度會變得慢。

傳統業務員原本習慣鎖定一個客戶,直到最終成交或被拒絕之後,才再鎖定下一個客戶,這種捕獵式的經營習慣必須轉變成像農夫播種(客戶)廣耕一樣,同時經營很多個客戶。

用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶

用Line可以轉傳訊息給無限數量的客戶

經營的對象和人數比較多,所以有回覆和持續發酵的機率就會提高。 而節慶的問候、防疫小物的分享也都可以成為互動。透過定時定量的聯絡和互動,同一個時間完成多個推銷流程,讓自己成交的件數大大提高。 用這種方式,在業務員不能與客戶見面的情況下,依然可以大大地提高我們在客戶心中的「心占率」。「捕獵式」的方式可以成交的金額比較高,而「農耕式」以成交為目的,透過後續慢慢地服務來提高再購率。

如何提高成交率?

如何提高成交率?

主動出擊,改變成交策略。見面溝通與線上溝通需要掌握的技巧不同,因此推銷方式必須調整成:

  1. 面對面可以溝通複雜的商品或全套保險提案,包山包海一起談。
  2. 線上溝通礙於業務員的寫作與表達能力、客戶對文字的閱讀能力、商品的理解能力,無法溝通太複雜的問題。
  3. 改變餵食方式,將銷售拆解成多層次銷售。殊途同歸都可以協助客戶規畫到完整方案。

如何增加客戶名單?

如何增加客戶名單?

從弱連結到強連結,再從強連結轉化成客戶名單。前面提到要經營品牌與人設,只要善用線上工具就有機會將路人粉變成鐵粉,最終成為你的保單客戶。只要合併「線上經營」和「遠距成交」,反而能打破生活圈和地理侷限。

線上經營的缺點在於,從最初接觸客戶到成交的時間比傳統多上二、三倍,但換個角度思考,傳統做法需要體力,經營一百個準客戶勞心又勞力,透過網路可以免去東奔西跑的體力活,一次同時觸及一千位準客戶也不是問題。只要驅動方法增加,你的名單、活動率、成交率皆有可能翻倍提高。

OMO業務員之於客戶,必須創造出「我一直在你身邊」的感覺

OMO業務員之於客戶,必須創造出「我一直在你身邊」的感覺

FB這個平台,藉著勤奮發文、善加經營,也能擁有拉近彼此距離的功能,甚至創造出「品牌」效應。隨著每次的發文,慢慢累積出自己的某種樣貌。這種樣貌便是一種「自我形象」的展現。未生孩子前,我是「工作認真、努力上課追求保險專業知識,透過獲獎累積能力」的職場女性。結婚生子、成立通訊處後,我又多了一份「家庭事業兼顧,並且努力打造績優團隊」的樣貌。

原本我的FB大約一百多人,沒有成立粉專、也沒下廣告的情況下逐漸成長至近五千人。我發現成長的關鍵原因在於我的「生活圖文」,那些對他們來說新奇、好玩又有趣的生活文,成了觀眾在工作疲累之餘的「餘興」收視。大家喜歡這種發文,因而常來「觀察」,久而久之形成對我的「熟悉」。

只要有人留言發問,就是一個可以從「空戰」導入「地戰」的機會。

重在曝光,不在成交

重在曝光,不在成交

業務員在這階段的重點是「曝光」。早期業務員曝光的做法是參加聚會、加入社團、出席同學會,這些方法到現在還是很有效。如果再加上現在社群媒體輔助,可以在FB、IG上發文、發動態持續曝光自己。

有些業務員覺得自己很平凡,沒什麼傑出表現,不知道自己可以發什麼。其實平凡的我們正好投大眾所好,只要表達出自己認真的一面,還有留下別人找得到你的管道就好。只要認真經營自己,你的客人自然也會認真看待你。

至於「留下別人找得到你的管道」,主要是讓對方知道你還待在業界,你可以為大家服務。我曾經增員一些學弟妹,一天有一位認識的人傳Line問我某某某還有沒有做保險?我奇怪地問他:「為什麼這樣問?他還在啊。」對方說:「我看他都沒發文,也沒傳訊息給我。我現在要辦理賠了。」

專業的業務員絕對不可以讓客戶覺得你已經消失在他「眼前」,這樣只會讓後續長線經營破功。

線上拉近關係的眉角

線上拉近關係的眉角

上面說過,採用傳統做法的業務員,比較能夠明確掌握成交溫度。所以這裡特別說明線上經營可能產生的兩大問題,而二者之間實為因果:

①線上互動單憑「文字」與「圖像」表達,每位業務員解讀與掌控的程度不同,形成強弱差異。

②線上溝通不比線下可以直球進攻,客戶的成交溫度隨著溝通情況起伏很大,有時覺得成交溫度上升到四○℃,突然又因對方已讀不回降至○℃。

溫度高低起伏,衝擊業務員的心情,他們往往因不知如何拿捏下一步而躊躇不前:該進攻、按兵不動還是另尋戰略?萬一行動判斷錯誤,可能毀了長期苦心經營的關係。線上溝通以文字為主,客戶需要時間看,需要時間想,需要時間回應,一來一往都是時間。再說有的客戶快熟、有的慢熟也很正常。面對新的經營方式,需要轉換新的思維,才能縮短業務員在線上不時遭遇的「撞牆」問題。線上經營最忌諱用傳統經營思維去執行,如果業務員甲採用線上思維,將追蹤人數擴增五到十倍,就不致於在競賽結束之前焦慮不安。

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