你是不是常聽到客戶說：「我們還需要再評估看看。」、「價格的部分之後再約時間談好了。」明明前幾次會談都很愉快，客戶也對產品與服務很有興趣，但要進入最後談判議價錢，卻突然說這些話推辭，好像踩了煞車。這到底怎麼一回事？

這些情況分為三種「簡報成交阻礙」。這三種情形有個共同原因，那就是你還沒掌握著客戶的隱性需求。

和客戶簡報完後，幫助推進的 3 大要素：

1. 急迫程度：

一家公司同時會有很多專案送到主管手上，究竟哪一個專案要送入採購和議價程序，都要取決於主管對團隊目標、業務發展方向的優先順序而定。但是聽你簡報的公司承辦人，可能只看到自己眼前的專案，而高估了你們專案通過的機率。這是因為承辦窗口沒有站在他主管的角度思考問題。

2. 必要程度：

經過客戶內部評估，可能發現你在提案的成效說明，和實際可能產生的效益有現實的落差，所以當專案投入金錢成本和人事資源後，無法創造夠大的投資報酬，對方就會認為這些產品和服務公司來說可有可無，而不是必要執行。

3. 程序原因：

每個客戶都有自己的一套採購規範，例如採購金額超過多少，部門主管和總經理都必須簽名核准，最後才送到採購部門議價。另外，採購部門收到任務後，通知廠商議價或開標的時間標準也不同。如果業務不熟悉客戶的採購流程，往往會誤判議價的時間。

我們在簡報時，常常會忽略以上三種隱性需求，也許是因為缺業績，所以想辦法盡量多找客戶拜訪，卻沒有花時間了解，過去客戶為什麼不想使用這個產品，或者為什麼買了不用。導致在簡報的內容中，客戶無法看出跟競爭者的差異，或是直指客戶的痛點。

如果不想遇到這些成交阻礙，你必須與對方承辦人在會談的過程中，利用提問或套話來搜集以下三種訊息：

1. 客戶公司的採購習慣：

每一家公司議價有不同模式，有些是採多家方案綜合評比，但有些完全只看誰的價格最低。在會談時，業務一定要多和承辦專案的團隊取得共識，包含過去採購部門議價的方式（例如他們過去的採購流程通常售價會砍幾折、有哪些內定的採購附加條件，以及採購送簽的時程等）。

如果事先得知，就可以考慮在最後的評選簡報和報價單上提到你公司的折扣，或是會額外增加的服務讓採購當作參考，加速流程的進展。

2. 客戶的心理風險：

有時候客戶承辦人會想，你的方案確實比別的廠商還好，但是整個專案效益的評估簡報報告卻無法有效量化，這樣他就無法說服老闆（或擔心你們公司流動率較高，拖慢專案進度），自然會降低承辦人員送簽採購部門的意願。

這時候為了降低客戶的心理風險，讓議價的流程更順利，後續的問題與討論就是必須問出承辦人員心中的疑問，這樣你下一場的簡報才能完整補充，提高客戶對你銷售產品的認知理解程度。

3. 預算考量：

遲遲無法成交，可能也是因為你的報價和預算有落差，承辦人認為簽呈送出去不一定會過關。這時你可以和公司的財務或法務部門討論，是否能提供客戶更寬鬆的付款方式和期限，比如讓客戶用每月分期付款的方式（或第二年再支付第一年預算不足的部分），這樣彈性的調整也許就讓你拿到今年的訂單。記得將不同的預算、付款方式納入你的補充簡報。就像我們要買房，因為花的是數以百萬計的積蓄，就會審慎考量。

培養寫會議記錄的習慣，並副本給關係人

通常每一次結束客戶的簡報，會有很多後續的跟催，所以請善用一些辦公室軟體來做後續的追蹤。

第一種方式是善用行事曆的會議邀請功能，每次拜訪客戶之前，發會議邀請給要參加討論的客戶，會議結束後，也請立即寫會議記錄。會議紀錄主要有以下幾個重點：

• 參加人員是誰？包含姓名、職稱，以及部門。
• 參加時間及地點。
• 討論的事項有哪些？建議可以用條列式的方式列舉。
• 後續要跟催的行動有哪些？

在每一次簡報結束後，盡可能針對第三點和第四點，再和客戶確認一次，例如你可以問客戶：「我現在把剛剛我們雙方討論的事項再快速摘要一次，以確認我這邊有沒有任何遺漏的地方，我們剛剛談到了⋯⋯所以我們後續會針對剛剛提到的⋯⋯展開行動。例如在x月x號，會提出我們的建議書，或者是在x月x號提出我們的報價單。」

下一步，發信回給自己公司和客戶參加的雙方人員，如果有其他相關的人員，也請寄副本給他們，以防大家的理解認知出現誤差。 你也可以新增一個客戶專用的資料夾與制式的Word會議紀錄定期歸檔。另外，也可以在郵件軟體中新增客戶名稱的資料夾，再將和客戶往來的信件都放進去。

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