所有簡報的目的只有一個，就是讓對方採取你所希望的行動。
所以任何商業簡報，或企業內部提案都必須「以終為始」，亦即「站在客戶及客戶老闆的角度」去思考。
「FOB思考方程式」就是一個幫助你「具體站在客戶角度」的思考工具。
所謂的 FOB，即用「主管的高度」來思考你的簡報結構。因為大部分的提案要想獲得採用，就必須通過掌握最終決定權或預算權的人同意。所以優秀的 B2B 簡報或內部企業提案簡報，必須滿足以下 3 種需求：
F：財務（Finance，降低成本）
O：營運（Operation，降低管理成本和風險）
B：商業（Business，營收和毛利增長或市占率增加）
一家公司當中，負責財務的主管、負責營運管理的主管，以及負責商業策略的執行長（或總經理），都必須直接對公司的營收與費用負責。所以如果你的企畫案能從上面 3 種角度來說服對方，就很容易被對方所接受。
你可以從 「財務」 的角度協助客戶或主管省錢，例如透過流程降低20%的採購費用；或者透過 「營運」 角度，讓工作作業時間從 5 天縮短為兩天；又或者從 「商業」 的角度，為現有的產品與服務加值，讓營運主管成功打入東南亞市場，那麼這份簡報被採納的機率就大幅提升。
最後你只要在提案簡報的最後幾頁，搭配可預估的量化效益與價值（How Much），你的提案就會成為客戶或老闆的首選。所以我在對外部客戶簡報時，簡報檔後半段都會加入 FOB 的說明，增加說服力。
在 2C 的消費性市場也適用嗎？
這邊另外舉一個保險業的案例，如果我今天是保險業務，我要如何運用 FOB 思考來設計我的簡報？
從「商業」 的角度，你協助客戶透過投資型保單做財務投資規畫管理；接著從「財務」 的角度，可透過保單協助你的客戶節稅，或者當他住院的時候，可以透過這張保單讓他節省住院醫療費用；最後從 「營運」 的角度思考，如何透過保單協助保戶降低家庭生活風險。例如，當客戶家裡重要的經濟支柱發生意外時，這份醫療保單或壽險保單是否可保障並維持他的經濟狀況。
如果今天你的保戶還是一個企業主，還可以從團險的角度去協助客戶規畫他公司員工的團保，相信聽者會覺得你很專業，因為你提供了一套完整的保險資產配置解決方案。
當你蒐集完所有的資料後，你可訓練自己用 FOB 把資料「歸類與分組」，並且把客戶的問題用財務、營運、商業快速分組。這樣一來，簡報架構的主要訴求就會浮現在你的腦海了。 因為你現在已清楚模擬簡報對象遇到的問題與挑戰。接下來你可以根據資料的重要性或可靠度篩選，避免過多的資料成為簡報觀點的雜訊。
綜上所述，在簡報的開始，你必須透過有效的破題技巧，把你想要傳達的主要訊息和簡報對象連結，並針對他遇到的問題提出解決方案，對方就會有興趣聽你說。
當你透過 FOB 找出次要痛點，就可以針對這 3 個痛點找出數據和事實，來強化簡報架構。 想知道微軟資深業務經理都怎麼拿下客戶訂單？更多實際案例分享都在以下課程：