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Allen 帶領一個由7個業務組成的團隊，負責公司北部地區大型客戶。依照老闆的要求，每年的業績總目標必須分配到每季、每月的執行計畫，並且要在每季開始之前，就提出下一季的業績達成預估（Rolling Forecast），而業務部門的副總會在每個月召開一次月會，對前一個月的業績實際達成與預估準確率進行檢討。

為了督促團隊達成業績目標，Allen 每週都召開業績review會議，並且花了很多時間，確認每位業務都不斷更新業績預估數字。但快到月底時，還是需要一直追問訂單和發票是否準時開出來，而且總是會有人的業績沒達到目標，害得整個團隊預估準確率總是跳票，Allen 只好增加檢討會議，並且用盡各種辦法想要改善，搞得大家人仰馬翻，甚至有些業務不堪其擾，想要轉到其他業務部門。

用「漏斗型商機預估管理」，做好目標管理

做好精準的目標管理，是優秀的業務主管必備的能力。要避免上述的困境，可以透過「漏斗型商機預估」模式來管理。

所有業務的模式都有一個不變的定律：必須做了眾多商機接觸後，才會有某個比例轉變成真正的交易，我們稱之為「成交率」（Hit Rate）。業務必須設法增加「商機接觸」的數量，就像是透過「漏斗」將物品裝置進入容器的感覺，這種擴大商機接觸再逐步收斂的模式，稱為漏斗型商機預估管理（Funnel Forecast Management）。

一般來說，銷售的流程中會有的歷程包括：接觸、提案、報價、修訂、再報價、下訂單、出貨、驗收、開立發票、請款…。這一整個過程所需要的時間週期，再搭配「成交率」的統計，就是一套比較精準的業績預估模式。

「漏斗型商機預估管理」公式：

A：商機接觸，B：提案完成，C：完成報價，D：接到訂單

A（＄X 0.1）＋B（＄X 0.3）＋C（＄X0.5）＋D（$ X 1）＝所有預估收益

上圖是業務人員管理表單的例子，這個計算公式是B2B業務常用的標準，應該也適用於大多數的產業。以我的經驗來說，月初時能「接到訂單」的預估必須超過60%，到了月中就必須超過70%，才算是比較有希望達標的預估。

使用漏斗做業績預估，最重要的工作就是要確實做好 「銷售日誌」 （call report）的紀錄，並且清楚訂出每個階段的定義，以及可納入計算的預估收益。如此一來，就可以清楚又即時地了解哪一位業務的「商機接觸」數量需要加強、業績的推動卡關在哪個階段，並且適時提供他需要的協助。

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