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Allen帶領一個由7個業務組成的團隊，負責公司北部地區大型客戶。依照老闆的要求，每年的業績總目標必須分配到每季、每月的執行計畫，並且要在每季開始之前，就提出下一季的業績達成預估（Rolling Forecast），而業務部門的副總會在每個月召開一次月會，對前一個月的業績實際達成與預估準確率進行檢討。
為了督促團隊達成業績目標，Allen每週都召開業績review會議，並且花了很多時間，確認每位業務都不斷更新業績預估數字。但快到月底時，還是需要一直追問訂單和發票是否準時開出來，而且總是會有人的業績沒達到目標，害得整個團隊預估準確率總是跳票，Allen只好增加檢討會議，並且用盡各種辦法想要改善，搞得大家人仰馬翻，甚至有些業務不堪其擾，想要轉到其他業務部門。
用「漏斗型商機預估管理」，做好目標管理
做好精準的目標管理，是優秀的業務主管必備的能力。要避免上述的困境，可以透過「漏斗型商機預估」模式來管理。
所有業務的模式都有一個不變的定律：必須做了眾多商機接觸後，才會有某個比例轉變成真正的交易，我們稱之為「成交率」（Hit Rate）。業務必須設法增加「商機接觸」的數量，就像是透過「漏斗」將物品裝置進入容器的感覺，這種擴大商機接觸再逐步收斂的模式，稱為漏斗型商機預估管理（Funnel Forecast Management）。
一般來說，銷售的流程中會有的歷程包括：接觸、提案、報價、修訂、再報價、下訂單、出貨、驗收、開立發票、請款…。這一整個過程所需要的時間週期，再搭配「成交率」的統計，就是一套比較精準的業績預估模式。
「漏斗型商機預估管理」公式：
A：商機接觸，B：提案完成，C：完成報價，D：接到訂單A（＄X 0.1）＋B（＄X 0.3）＋C（＄X0.5）＋D（$ X 1）＝所有預估收益
上圖是業務人員管理表單的例子，這個計算公式是B2B業務常用的標準，應該也適用於大多數的產業。以我的經驗來說，月初時能「接到訂單」的預估必須超過60%，到了月中就必須超過70%，才算是比較有希望達標的預估。
使用漏斗做業績預估，最重要的工作就是要確實做好 「銷售日誌」 （call report）的紀錄，並且清楚訂出每個階段的定義，以及可納入計算的預估收益。如此一來，就可以清楚又即時地了解哪一位業務的「商機接觸」數量需要加強、業績的推動卡關在哪個階段，並且適時提供他需要的協助。
使用「漏斗型商機預估管理」的4個步驟
使用「漏斗型商機預估管理模型」來管理業績目標，需要做到這四個步驟：
1.開源：商機接觸量夠大，才能確保目標的達成率
漏斗的開口夠大，才能確保經過逐步收斂的過程後，還能有達標的把握。業務主管除了要瞭解同仁商機接觸的「量」足夠之外，也要掌握同仁在初步的接觸後，是否持續有具體的進度。
2.截流：虛增浮報的進度須即時剔除，以免誤判及浪費資源
有些業務為了不被主管盯上，會把成交率不大的商機也放進漏斗中，或是將剛接觸的商機往下一個階段推進。這些不確實的進度會造成預估失準，也會浪費主管的資源，來進行相關的review與跟進。
當某些業務的進度總是在前三個階段比例偏高時，主管必須個別檢視每筆進度紀錄，以確定他的商機接觸與推進夠確實，若發現有記載不實或浮報的現象，就應該立即剔除，並督促同仁加速開發更多商機，或是掌握機會推動客戶下單。
3.跟進：找出關鍵重案投入支援
業務主管應該在檢視同仁進度的同時，從眾多商機接觸中找出成交機率高或貢獻值較大的機會，提供協助支援同仁積極跟進，以加速這些商機成為真正的營收。
如何能夠判斷哪些是成交機率高，或是貢獻值大的商機呢？貢獻值當然是以成交金額或是否具有策略性的意義為準；而成交率就必須根據同仁的商機描述來判斷，包括：客戶關係、專案的急迫、競爭對手的優劣勢比較、客戶是否已編列預算等等情況，進行綜合的評估，但更重要的是同仁本身的紀錄（誠實度與客戶掌握度）。能越精準地挑出應該跟進的商機，團隊的目標達成率就會越高。
4.落實：確實執行三個基本步驟
業務主管想提高達標的機率，一定要落實前面提到的三個步驟：開源數量要充足、銷售日誌要確實；截流review不手軟＋掌握客情要即時；親自跟進重要商機＋積極支援追訂單。
要徹底解決業績預估不精準的問題，絕非一個主管或是少數 Top Sales 多做一點業績來補差額就可以克服，透過一套良好而且可以持續推動的模式來運作，將不只是讓業績預估變得準確，更能幫助團隊的業績成長甚至超越目標。
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