要找出客戶的「銷售痛點」，就好比醫生對病人進行「診斷」一樣，要先弄清楚病人的類型。

要創造感性的銷售情境，首先要讓客戶感覺到「痛」或是「期待」。因為唯有透過客戶的銷售痛點與期待，才能更進一步引起客戶對維持現狀的「不滿」，而當「不滿」的程度愈強烈時，客戶的購買動機就會愈強。