要找出客戶的「銷售痛點」，就好比醫生對病人進行「診斷」一樣，要先弄清楚病人的類型。

要創造感性的銷售情境，首先要讓客戶感覺到「痛」或是「期待」。因為唯有透過客戶的銷售痛點與期待，才能更進一步引起客戶對維持現狀的「不滿」，而當「不滿」的程度愈強烈時，客戶的購買動機就會愈強。

與人溝通談判時，最怕的是自己真正的想法尚未表達清楚時，就讓這些有決策權的人，透過自己的想像或別人的轉述來下判斷，因此營造一個自己能充分表達想法的機會，又能讓對方認為自己只是在和他討論而並非自己已經有預設立場，同時考慮到其他可能有厲害關係的第三者，不會因為你們的互動而不愉快。