洞察觀點

10送1集點卡為什麼有用?經濟心理學告訴你:「有進展就有動力!」

本文摘自先覺出版《達標:芝大商學院教授親授,意想不到的激勵課 》未經同意請勿轉載、摘編

大約一星期一次,我會從我在芝加哥大學研究室的電腦前抬起頭來,起身到校園餐廳買一杯蔬果昔。其實我沒有很愛喝蔬果昔,蔬果昔不錯喝,我也知道喝蔬果昔是多攝取幾份蔬果的好辦法,但它們不會刺激我的味蕾。那我為什麼樂此不疲呢?嗯哼,敝校的校園餐廳有一套很有效的獎勵辦法。

去年,他們給我一張小卡片,只要累積購買十杯蔬果昔,就可以免費換一杯。一開始,我沒怎麼管那張卡片,反正我沒那麼愛喝蔬果昔。但卡片上蓋了幾次章之後,我發覺自己更常跑去蔬果昔的攤位了。越接近得到那杯免費蔬果昔的時候,我就越想得到它。這在激勵學上稱之為「目標漸近效應」:事情越有進展,你就越想繼續下去。

追著目標跑會加強我們實現目標的決心

追著目標跑會加強我們實現目標的決心

想想大學的輟學率,美國幾乎半數大學生都沒念到畢業,這些人蒙受了雙重損失:已支付的學費是其一,伴隨大學文憑而來的薪資收入是其二。就經濟學的角度而言,學位課程只念了一部分,比完全沒上過大學還糟糕。儘管學生輟學有很多原因,有時是因為負擔不起學費,但有一個主要原因是攻讀學士學位有點像一口氣要爬四年的山,看不到進展就很容易氣餒。所以,還沒念完一年級就輟學的學生人數高得不成比例,此時他們的進展最少,從山腳下往上看,山坡看起來太陡峭了。但如果已經爬完第一段,就像已經念完一年級的大學生,接下來就比較有可能繼續前進。

你的努力不只沒有白費,還為你賺到更多

你的努力不只沒有白費,還為你賺到更多

無論你想得到的是一杯免費的咖啡,還是一紙文憑,完成的進度越多,付出得到的回報就越多。就連錯覺有進展也能提升動力,這份錯覺讓你感覺比實際上更接近完成目標。申請大學通常是在入學整整一年前的事,如果你在一年級的尾聲檢視自己獲得學士學位的進展,你是在為時五年的路程裡走完了兩年,你已經走完四○%的路程,而不是只有二五%。這告訴我們要慎選檢視進度的方式,若是將你已經完成的距離放大來看,就會覺得離終點線比較接近。

上述例子有一個共同點,它們都是「全有或全無型目標」。無論是在獎勵卡上蓋最後一個章、大學念到畢業,都是只有在達成目標時你才會得到獎勵。這類目標與「累進型目標」不同,後者如一星期運動五次或今年讀二十本書。以全有全無型目標而言,獎勵建立在達到目標的條件之上。就算你只差一點就集滿點數,你還是什麼也得不到。除非你通過每一門必修課,否則你畢不了業。當你和目標之間的距離越來越近,剩下的努力帶來的回報便隨之提高。這使得全有全無型目標在你有所進展時激勵作用更加強大。

累進型目標讓你一邊前進、一邊獲得獎勵

累進型目標讓你一邊前進、一邊獲得獎勵

如果你是為了健康而運動,透過每一次運動,你都會慢慢累積運動的好處。如果你以博學多聞為目標,想在今年讀二十本書,每讀一本書就像達成一個迷你目標。從累進型目標獲得的好處是與時俱增的,「邊際價值」往往會降低,經濟學家稱之為「邊際價值遞減」。這星期的第一次運動比第五次運動對你的健康影響更大。對身體健康而言,「完成一次運動和沒有運動的差異」大過「完成五次運動和完成四次運動的差異」。如果你的目標是今年讀二十本書,對增廣見聞而言,「讀一本和完全沒讀的差異」就大過「讀二十本和讀十九本的差異」。今年讀了一本書的人確實比一本都沒讀的人博學許多,但讀了二十本書的人只比讀了十九本的人博學一點而已。

如果你的目標是今年讀二十本書,你甚至可能認為讀三十本就太超過了。以累進型目標而言,就算差一點達標,我們還是得到了追求目標絕大部分的好處。追求累進型目標時,你不見得要靠有所進展來提升動力。舉例來說,如果上大學是為了受教育(累進型目標),而不是為了拿學位(全有全無型目標),最後一堂必修課對於才智的增長就沒什麼影響,我們甚至大可蹺掉最後一堂課。然而,即使是累進型目標,有進展往往也能提升動力,只不過理由不一樣。 

經濟心理學理論指出,過去已經投入、無法回收的成本(沉沒成本)不該影響你的現在。但人就是會受到影響

行動創造決心

萬一截至目前為止,在追求目標的路上你都沒有進展,或許是你一上路就開錯了方向,等你發覺走錯路的時候,就跟剛上路時一樣,絲毫沒有更靠近目的地。追求目標這個舉動會不會激勵你繼續下去呢?答案是會的。

人會因為已經投入成本就繼續下去。這種現象稱為「沉沒成本謬誤」。你覺得自己都走這麼遠了,不想就這麼停下來。或是你已經付出成本了,無論有沒有更靠近目標一點,也無論這對你來講是不是最好的選擇,你還是會繼續下去。從「謬誤」一詞就看得出來,只因為已經在進行而提升動力,對你來講並不是最有利的。每當你只因為已經開始就繼續下去,無視其他更好的選擇,就是落入了沉沒成本謬誤的陷阱。可能是一些小事,像是只因為花錢買了就繼續穿不舒服的鞋子,或是肚子已經很撐了還是把盤子裡的食物吃完,只因為再加熱就不好吃了。也可能是一些大事,像是因為已經虧錢了,你希望能打平,就繼續一項沒有獲利的投資。

經濟心理學理論指出,過去已經投入、無法回收的成本(沉沒成本)不該影響你的現在。但人就是會受到影響

理智告訴你適可而止才是最好的選擇,你還是不甘願放棄。為什麼?因為投入暗示著決心。有一條激勵原則是:光是投入就能提升動力。這不見得是壞事,我們可以拿這條原則安慰自己無法放棄也沒關係。當我們回顧過去,看到自己為一個目標付出努力,即使進展不多,光是對這個目標的投入就暗示我們繼續前進。我們可以利用這種心理來提升自己達成目標的決心。

追求目標的決心有兩項要素,你需要一個你很看重又實現得了的目標。如果這個目標對你個人來講別具意義,而且有自信可以達成,這個目標就值得你付出努力。要知道一個目標受不受重視,人往往會回顧過去為它做了些什麼。你如果不看重這個目標,那要如何解釋截至目前為止你為它付出的努力?基於這份看重,過去所做的一切有時會導致你違背自己目前的利益。然而,過去所做的一切有助你堅持目標。

關於行動創造決心,社會心理學有兩套經典理論都提出了類似的觀點。首先是里昂.范士庭(Leon Festinger)的「認知失調論」。這套理論指出當我們的行為與自己的觀念不一致時,我們會改變自己的觀念以符合行為。我們不喜歡自相矛盾,所以我們設法避免自己的認知和行為「失調」或不一致。其次是達瑞.貝姆(Daryl Bem)的「自我知覺論」,這套經典理論對於行為如何影響目標有類似的觀點。基本假設是,人認識自己的方式和認識別人的方式一樣,都是透過觀察和解釋行為。如果你看到我在遛狗,你會得出我是愛狗人士的結論。同理,如果你看到自己在遛狗(而且還遛得滿愉快的),你會得出自己是愛狗人士的結論,就算你的初衷是為了賺零用錢。

「行動創造決心」是說服術的一條基本原則

「行動創造決心」是說服術的一條基本原則

無論你是想說服朋友、工作團隊或全體社會追求一個目標,不妨先從說服大家追求一個與目標一致的行動開始,這個行動就會加強他們對該目標的決心。原則上,你會重視自己支持過的理念。如果你種一棵樹,你就是森林愛好者。如果你救一隻貓,你就是在捍衛貓咪全族。就連追求迴避型目標也能加強決心。你避免自己不樂見的狀況越久,就越有繼續下去的決心。

當我們學到自己是有力量避免某些不樂見的狀況,我們繼續下去的決心就會增強。無論實際上有何進展,在設法加強決心並隨之提升動力時,不妨回顧自己已經為一個目標付出的努力,給自己事情有所進展的感覺。比起展望未來,回顧過去能讓你更有決心。 

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