本文摘自先覺出版社《頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手》未經同意請勿轉載、摘編
精神論無法幫你提升業績
所謂的精神論，就是一味要求部下拿出幹勁、毅力、敏銳度。
「你有沒有認真做啊？」（幹勁）
「你一定辦得到！」（毅力）
「腦筋要動得快！拿出你的人脈！」（敏銳度）
你對這種沒系統、沒邏輯的指導方式，是否也有諸多不滿？ 我一開始接觸業務工作的時候，上司一臉得意地說銷售講究的是人緣。這件事我到現在都還記憶猶新，當時我根本傻住了，人緣和人品是要怎麼訓練？
現在還有上司動輒用精神論指導部下，剛入行的菜鳥往往一頭霧水。他們懷疑自己聽不懂上司的指導、東西賣不出去，會不會是自己的問題？ 請放心，這不是你的問題。打個比方，這就好像叫一個沒開過飛機的人，一下子就要學會開飛機一樣。根本強人所難。
「日常對話」和「推銷商品」都是靠一張嘴，大部分人以為兩者是同一回事，事實上截然不同。我當初去做銷售業務，上司就是用這種垃圾理論指導我的，害我完全賣不出東西，急得跟熱鍋上的螞蟻一樣。 後來，我終於有機會學到系統的方法，業績才蒸蒸日上。接下來，我要告訴各位這段故事。
業績提升，你才有主導權
我大學是念法律的，畢業後去補習班當老師，後來又到電信業者的教育諮商機構，負責臨櫃職員的教育訓練。我一直從事教育相關產業，而這份工作也帶給我一個感想——人生在世，不能沒有推銷的能力！於是，我跳槽到大型的自我啟發機構，負責業務工作。那是一家全球頂尖的自我啟發機構，我以為他們會用很有系統的方式，教導我銷售的相關訣竅。不料，無腦上司只講精神論，每次都用抽象的方式說教，我根本沒學到任何有邏輯的推銷技巧。很多理論毫無邏輯可言，也不具可行性。比方說，要了解客戶的感受，必須時時刻刻保持敏銳的直覺；因此，走路時注意力要放在腳底，多注意路面的變化。頭幾個月我一件商品都賣不出去，天天被上司當狗罵。
因緣際會下，公司的頂尖業務很欣賞我，於是我才有機會一睹特殊的銷售手法。他帶我去跑業務，我錄下他的談吐，反覆聆聽。我把內容寫成文字，試圖歸納出一套系統的方法。最令我驚訝的是，他用的是很特殊的商品銷售理論，而那套理論很少人知道。那位頂尖業務員的話術我聽了上百次，經過不斷地分析，終於學會那套方法。當我開始應用這套特殊的銷售理論，業績終於變好。
簡單說，溝通最講究下列三點
•誰有資格講話？
•要講什麼？
•如何表達？
不過，第一點關係到人品和性格，改善這些是需要花時間的。而弄清楚要表達什麼，就是改善你的銷售劇本（話術劇本）；弄清楚表達的方法，則是改善你的話術，說服有機會簽下的客戶。根據消費心理學的論述，這兩點誰都能學會。
悟出銷售劇本的經過有了優異的業績後，上司將整個銷售團隊交給我、認同我帶領團隊的能力，提拔我當新事業的負責人。我第一年就做出了一億日圓的業績。
想成為超業，有兩件事一定要做
•製作「銷售劇本」，弄清楚自己到底該說什麼。
•練習簡單易懂的表達方式，決定好如何表達。
我從二○○○年開始接觸業務工作，不少公司請我去當銷售主管，我替他們教出優秀的推銷員，在業界也有不錯的口碑。 所以我敢向各位掛保證。 銷售靠的就是劇本。 我在各行各業教過銷售的訣竅。上至數十億的太陽能發電廠，下至便宜的茶水飲料，我指導的訣竅都一樣。
•掌握消費心理。
•製作有用的銷售劇本。
•練習簡單易懂的說話方式。
做到這幾點，任何人都能成為頂尖業務。
先行智庫為你而讀為台灣管理顧問公司，服務內容包含企業內訓、顧問諮詢以及領導管理，了解更多企業服務內容：https://kscthinktank.com.tw/custom-training/