洞察觀點

企業永續經營的訣竅,從1家賣竹竿的小販學起

企業永續經營的訣竅,從1家賣竹竿的小販學起

本文摘自先覺出版社《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒?》未經同意請勿轉載、摘編

叫賣竹竿小販的財務報表

以常識判斷,沒需求、沒好處的生意是存活不了的。世界上有許多生意,都是因為提供某種需求或好處,得以創造利益,才能繼續下去。

那麼,究竟為什麼叫賣竹竿的小販不會倒?即使已經進入二十一世紀,還是生龍活虎地在大街小巷「竹竿—」「竹竿—」地叫賣? 這讓人不禁胡思亂想起來:難不成叫賣竹竿的小販是間諜,其實另有其他目的? 在審計上,估算一家公司會不會倒閉,是一項重要的工作。 「叫賣竹竿的小販為什麼不會倒?」這個謎,會計師也很感興趣。叫賣竹竿小販的財務報表,有機會一定要拜讀一番。

企業的大前提:永續經營

不僅是叫賣竹竿的小販,只要是企業,「繼續下去」都擺在大前提上,會計用語叫「永續經營」。而要繼續下去,首先就要有利益,沒有利益,什麼都免談。 如果問我為什麼企業要以「繼續下去」為大前提,這頗難說明,勉強要說的話,我會說企業是所謂的法人,是法律上虛擬的「人」。人要存活下去,必須勤奮賺錢、儲蓄,企業也一樣,即使發生事故、社長離世,提高利益讓公司繼續下去,是它的使命。

個人賴以存活的標竿,一般都會認為是錢(現金),而企業存活的標竿卻不是現金,通常提到的是「利益」,或許有些人聽了會覺得彆扭。 這絕對不是說企業不需要現金,任何大企業都要將現金的出入情況,編造所謂的「現金流量表」,這就是企業需要現金的證據。 企業之所以以利益作為存活標竿的重要理由,是因為有時候企業即使沒有現金,也可以存活下去。 例如,企業可以不用現金,以賒帳8購入商品,此外,使用票據9也可以交易。甚至只要擁有未來可以賺錢的工廠或機械等設備,也可以暫時不用支付貨款。

因此,企業就算沒有現金也不會倒閉,照樣能繼續下去。 換句話說,光憑現金這個指標,無法評估一家企業的優劣。另一方面,利益不能只看現金的流向,會計上的獲利指標,還必須估算賒帳、票據,以及工廠或機械等設備的流向,這些在評估企業時都相當重要。

言歸正傳。 叫賣竹竿到底是不是可以創造利益的生意? 一般的想法是,這種沒有需求的商品,絕少賣得出去,也就是說,幾乎沒什麼營業收入。然而,卡車費、汽油費、人事費等各種經費,卻還是少不了。 如果是賣烤地瓜,我們不難想像它多少有需求,可以預估營業收入,而且藉由大量採購,也能節省進貨的費用。靠著薄利多銷,雖然創造的利益不算龐大,但也足夠生活。 至於叫賣竹竿,我們連它靠什麼名堂創造利益都無法想像,但它卻可以長年存續,而且各處都有。 各處都有的原因,並非有錢人為了興趣或當作業餘嗜好搞出來的,它應該有它賺錢的手法,大家才會以相同的型態做起生意。

利益=營業收入-費用

不過,我們一味地嚷嚷「謎團難解」,反而看不到它的真面目。 現在,就試著來探討現實中的兩個假設。 前面我們使用了「營業收入」「費用」「利益」三個會計用語,將它們整理如下:

營業收入-費用=利益

「利益」是企業存續不可或缺的必要事物。

所有的生意要成立,就必須「增加利益」,也就是只有「增加營業收入」或「減少費用」兩個方法而已。因此,我們做出以下的假設:

叫賣竹竿小販的假設

〈假設①〉叫賣竹竿的營業收入確實很高。

〈假設②〉叫賣竹竿的進貨費用確實很低。

企業永續經營的訣竅,從1家賣竹竿的小販學起

叫賣竹竿的賺錢手法

為查證假設①,我們追蹤調查,弄清楚叫賣竹竿小販的商業型態。 以下是A婆婆的實際經驗:

A婆婆家裡的竹竿已經枯裂,她打算買支新的。剛好,有一天叫賣竹竿的小貨車從家門前經過,A婆婆叫住它,決定買它廣播的「兩支一千日元」的竹竿。

正當A婆婆從錢包裡掏出千元紙鈔時,叫賣竹竿的小販從車上走下來,說道:「兩支一千日元的是不錯,不過,我建議妳買一支五千日元的,這種很耐用,可以用到妳兒子、孫子那一輩,比較划算喔!兩支算妳八千日元就好。」

A婆婆心想耐用的比較好,最後買了一支五千日元的高級竹竿。 故事到此尚未結束。 叫賣竹竿的小販說:「我幫妳把竹竿拿到院子,擺到曬衣架上吧。」 A婆婆便拜託他。

沒想到,叫賣竹竿的小販一看到A婆婆家裡的曬衣架,隨即說:「這個曬衣架已經腐爛了,很危險喔!枉費妳買了這麼好的竹竿,哪天曬衣架倒了,說不定竹竿就折斷了!搞不好強風一吹,倒下來還會傷到人,最好早點修理。」 A婆婆聽說危險,心生不安,便問道:「那該怎麼辦才好?」 叫賣竹竿的小販說:「我認識做這一行的,我幫妳請人來修理。」 結果,曬衣架的修繕費居然要十萬日元!不用說,A婆婆後來被兒子夫婦給罵慘了。

提高單價

由這段故事可以得知,叫賣竹竿的小販佯裝賣兩支一千日元的便宜竹竿,其實賣的是利潤更大的東西,這東西當然就是一支五千日元的高級竹竿,以及十萬日元的修繕費。

五千日元的竹竿未必有那價值,進貨的價格可能沒多少。至於十萬日元修繕費,叫賣竹竿的小販必定從修繕業者那邊拿到相當的佣金(介紹費),這是無庸置疑的。 也就是說,即使商品幾乎沒什麼需求,只要提高單價,就可以增加營業收入,創造利益。

這種提高單價的方法,就會計概念而言,是很有效的做法。 就連速食業者業績不佳時,最先打出的招式,也是提高低價漢堡的價格,和加強宣傳高級漢堡。可見, 提高單價,是恢復業績最簡易的手法。

〈結論①〉叫賣竹竿的小販提高單價以增加營業收入!

《朝日新聞》二○○二年曾經報導,有竹竿販售業者搞這種詐欺手法而被逮捕的消息。 當然,並不是所有叫賣竹竿的小販做生意都這麼惡劣,那只是極少數而已。不提高單價的竹竿販售業者所在多有,請讀者不要誤解。

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叫賣竹竿是副業?

另外,在查證假設②方面,我取得以下的消息:

有人直接問叫賣竹竿的小販平常是做什麼的。 對方如此回答:「我在商店街經營五金行,當然也有不少人到我店裡買竹竿。顧客通常都會拜託我送貨到家,我這樣載出來到處賣,反而賣得快一些。」

看來,也有五金行在送貨給顧客時,順便經營叫賣竹竿的生意。 因為是利用工作空檔做的,所以人事費就沒那麼高,卡車費、汽油費則可以直接流用屬於本業的費用。換言之,各種經費都近乎零。

更進一步說,「竹竿」這項商品,也是本業五金行賣的東西。我們所看到叫賣竹竿的生意,商品挪用自本業,進貨費用也是零。本業或許還會多進一些貨,供叫賣竹竿時用。 由於叫賣竹竿是副業,即使完全沒賣出去也無妨,賣掉就算賺到。

以前我曾經目睹叫賣竹竿的小貨車一邊用擴音喇叭播放著:「賣—竹—竿」,一邊急速地從眼前飛馳而過。當時我心想,就算再怎麼沒需求,開這麼快,是做哪門子生意?現在總算解開謎底了,開那麼快只是急著趕回店裡罷了。 因為不是本業,才敢這麼帥氣。

賣掉的全都賺到

這種叫賣竹竿的生意,換成別種說法,就叫免初期投資的副業。在外頭兜售的過程中,只要有人買就算賺到,也可以順便宣傳開在商店街的五金行,那才是本業。

這簡直就是一石二鳥的副業!反正本來就在經營五金行,不幹白不幹,還可以到處宣傳! 前面說過,增加利益只有兩個方法:一是「增加營業收入」,另一則是「減少費用」。就這點而言,叫賣竹竿或許不太能增加營業收入,但費用幾乎是零,賣多少賺多少,實在是很有賺頭的生意。

〈結論②〉叫賣竹竿是進貨費用近乎零的副業! 從叫賣竹竿,思索商業的本質 這一章以叫賣竹竿的謎團開頭,探討「如何才能創造利益?」這項商業的本質。這確實相當重要,也是建構會計概念的基礎,請務必牢記。

再複習一次,增加利益只有兩個方法: ① 增加營業收入 ② 減少費用 再嘮叨一句,這可是一旦弄懂,好處多多的知識。 坊間教人賺錢的書汗牛充棟,大致加以分類,不外乎以上兩個觀念。

例如,以暢銷書《富爸爸窮爸爸》為代表的類型,主張「藉由投資股票、不動產,讓收益不斷成長」,談的是增加營業收入。而類似《拾取致富的黃金羽毛》那樣的書,鼓勵「去除無謂的成本」「透過節稅、節約,減少支出」,談的則是減少費用。 這些教人賺錢的書,以及雜誌推出的致富特刊,追根究柢,其實很簡單,只要注意這兩點就夠了。

姑且不論叫賣竹竿的小販是否有意識到,他們做生意的方式,掌握了商業本質中的本質。或許就是因為如此,儘管看起來老土,卻能長久存在於各地,永續經營。

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