數位商務已經發生了變化。有 80% 的 B2B 買家更喜歡數位訂購體驗，甚於面對面的銷售方式，即使在傳統上由外勤銷售模式主導的行業中也是如此。過去的電子商務策略涉及與各部門的對話，而利益的相關者感覺自己像是在推動巨石上山。現在，高層管理團隊在決策和影響品牌商業議程方面扮演著更大的角色。

儘管吸引高層管理團隊的注意是一個積極的發展，但這並不足以確保你的電子商務策略取得成功。踏出正確的基礎，你可以更好地將電子商務投資與組織的期望業務目標相一致。

89% 的 B2B 決策者將預期的業務增長歸因於數位商務的成功。以下是如何使高層管理團隊支持此項目的方法。

一、評估業務並確定電子商務策略目標

最佳的電子商務策略始於對現狀的全面了解。評估時，需要問自己如下問題：目前的市場行銷方式是什麼？客戶有多頻繁地訂購產品？這將有助於確定你的策略的規模和範圍。

請記住，只有 15% 的 B2B 買家在重新購買同一產品或服務時希望與銷售人員交談。若能優化重複訂購的流程將提供更好的客戶體驗。並讓你的銷售代表有時間幫助其他可能需要更多協助和專業知識的客戶們。

還需要了解銷售代表或分銷商處理一個訂單的成本是多少？以便確定自動化流程是否能夠戰略性地降低與銷售相關的成本。

另外，瞭解客戶的總生命周期價值也很重要，如果這個數字與你的目標相差很遠，可能需要考慮採取刺激誘因，頻繁的訂單和增加訂單價值的電子商務策略。例如：使用自動化消息提醒買家重新訂購，以及利用人工智能工具在結帳時推薦相關產品或服務。

這些問題的答案將有助於更容易確定正確的指標並在建立商業案例時評估業績，這些答案將幫助數位商務合作夥伴確定適合的解決方案。

二、使銷售和行銷與電子商務目標保持一致

確保組織結構中有適合的人員和流程來負責、運營和執行電子商務。舉例來說，行銷部門可能需要產出新的宣傳訊息，來吸引目標受眾進入你的電子商務平台。同時，你的銷售團隊在電子商務的成功中也起著關鍵作用。隨著數位轉型深入影響你的業務，銷售和行銷部門將需要更密切地溝通，以引導潛在客戶順利穿越銷售漏斗。

請確保您的銷售團隊能夠因應不斷擴大的電子商務渠道，因為有 37% 的 B2B 組織在發展其電子商務渠道時認為銷售角色正在演變。此外有63%的組織報告指出，電子商務使得他們的銷售團隊擺脫了訂單處理的物流問題，這為他們帶來了更大的發展空間。

為確保數位產品的成功上市，請確保銷售團隊能夠適應新的角色，並取得他們的支持，同時保持透明的溝通。根據商業報告指出，有 37% 不斷擴大電子商務渠道的 B2B 組織認為銷售角色正在進行演變。具體而言，絕大多數回答者（63%）表示，電子商務使他們的銷售團隊擺脫了訂單處理的繁瑣事務，這為他們帶來了更大的發展空間。

通過促進銷售和行銷之間更好的溝通，每個部門都能更清晰地了解彼此的工作。總的來說：團隊需要共享組織目標和願景，才能取得成功。

三、從一開始就納入決策者

高層主管不是建立電子商務策略所必需的唯一利益相關者。隨著跨職能團隊加入討論，會議室可能變得擁擠。結果導致決策變得緩慢，有時甚至完全停滯。為避免此情況，應在一開始就確定決策者。

每個團隊（包括 IT、銷售、客戶服務、法律和行銷等）都應指派一名代表，來代表他們的特定需求。在探索階段利用他們的意見，作為制定所需功能和能力的大綱，以確保各團隊取得成功。

在計劃過程中，功能、成本和速度之間的取捨不可避免。因此，每個人都需要對這些決策作出貢獻，以達成項目整體理念的共識。全面組織的協調是取得成功的關鍵要素。

選擇一個值得信賴的商業合作夥伴

一個堅實的電子商務策略可以為您的品牌帶來顯著的益處。因此，請尋找一個具備豐富經驗和專業知識的合作夥伴，使您的電子商務目標成真。鑒於 B2B 購買週期的複雜性、訂單的規模以及科技的不斷演進，一個策略性的合作夥伴將在上市時間和長期成功方面產生決定性的影響。建議您尋找一家能夠與您現有 CRM 和其他遺留應用無縫整合的商業供應商。

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