本文授權轉載自 博思講堂Bossthinking101 未經同意請勿轉載、摘編

產品部門主管 Emma 剛掛上電話、手機又立刻響了起來。反覆打電話進來的是來自兩個不同業務單位的主管，不是催促新產品上市時程，就是抱怨現有產品的功能與價格，但卻沒有哪位業務主管能回答，既有的產品還有多久能賣完？

回想業務部門抱怨連連的既有產品，明明規畫和下單前已跟業務單位再三確認需求，但產品上線後，客戶又一再的要求新增功能或是砍價格，使得產品部門與業務單位，總是為了類似的問題爭吵不休！

產品部跟業務部，為何總是衝突不斷？

如果身處代理銷售軟、硬體的系統整合產業，產品部門扮演的角色就是「原廠」與「業務單位」之間的橋樑，必須引進最貼近市場的產品與服務組合，並以客戶最容易接受的方式去定位，提供業務一個明確的銷售策略。照理說，無論是提供套裝的軟硬體，還是客製化的服務，大多是以公司已具備的核心競爭能力為基礎，來開發產品與客戶，不太可能承接產品部門完全不熟悉的領域。

但是，為什麼許多公司的業務單位還是會有抱怨？為何產品推出後，才發現與市場需求的落差極大？業務與產品之間充滿矛盾，最終造成公司的優勢與資源都在內耗中消失殆盡。其中關鍵就在於：

產銷權責不一致、彼此會相互推卸責任。

例如，產品部門負責引進商品，卻不必為產品的全年營收負責，而業務負責達成業績目標，卻不為個別單項產品的業績承擔責任。當個別產品銷售不佳，產品部門就會指責業務單位銷售不力，業務單位則抱怨產品引進失誤，最後，業務靠銷售其他明星產品衝業績，產品部門則忙著押寶下一個產品。這樣的場景不斷輪迴，衝突依然重複發生。

一個產品如何成功切入市場？從4個面向來思考

當業務提出產品或是服務的需求時，產品部門主管必須要考慮4個層面。

1. 供需：從調查數據掌握市場概況

先從策略面來看，在決定引進、開發一個新產品前，無論如何都必須先掌握這個產品目前在市場上的供需狀況。包含主要的需求有哪些？市場規模有多大？目前市場中的主要供應者是誰？各個主要競爭對手的優、劣勢？市場整體的發展趨勢及潛在的風險？對於供需的狀況的掌握程度愈高，成功的機會也會愈高！

2. 定位：鮮明且聚焦，顧客才會有印象

當業務與產品單位對於市場供需有了瞭解，接下來才有如何切入市場的討論。在選擇一個新的產品進入市場時，建議聚焦特定品項和鮮明的定位。 除非是進入完全沒有競爭對手的全新領域，否則，新進的業者如果沒有清楚定位，很難在消費者心裡建立印象，並累積忠誠客戶的推薦口碑。

因此，聚焦某一些產品、有清楚的定位，較容易快速取得成功經驗，若一開始就想要全面滲透到市場的各個層面，反而容易因為過度發散，消費者對產品沒有認知，即使知道品牌也連結不到產品。

3. 行銷：客戶抱怨一堆，先檢查定位和目標客群

當產品推出之後，就是執行面的問題了。幾乎很少有一項產品可以涵蓋所有客戶的不同需求，所以，遭遇客戶的質疑與挑戰是必然的過程。不過要是客戶質疑比例很高，主要原因可能是策略面的工作沒有做徹底，定位錯誤，導致執行面鎖定不合適的目標對象，以致於業務做再多的工作，也很難產生績效。

因此，如果新產品上市後，業務推動遇到瓶頸，主管要回頭檢視定位策略，並同步修正業務的做法，調整客群目標，或是改變推廣訴求，不斷調整後找出新的因應策略，切忌不斷地隨著客戶的抱怨而輕易修正產品，或做出價格的策略調整。

4. 備援：最糟糕的情況發生，也要有因應計畫

除了行銷執行的計畫外，產品主管還要為任何可能發生的情況進行準備，其中，產品下架的備援計畫就是不可或缺的考慮。如果在評估與執行的過程，發生最糟糕的情況，至少團隊能馬上進行風險控制與排除，將損失降到最低，甚至有機會反敗為勝。具體的說：

在缺乏成功基礎的市場中，想推出新產品，必須謹慎、採取「減法策略」，整合產品與銷售的策略才是致勝關鍵。

但如果產品已經上市並取得預期的成功後，則該進一步收集客戶反饋、落實策略，以「加法策略」深入經營客戶的消費體驗，建立產品的品牌價值。

先行智庫為台灣管理顧問公司，服務內容包含企業內訓、顧問諮詢以及數據解決方案，了解更多企業服務內容：https://kscthinktank.com.tw/data-analysis/

【先行智庫系列講座】

【先行智庫線上課程系列】

【實體公開班】 打造HR專屬個人助理！6小時學會Power Automate