洞察觀點

怪物級超業製造者加賀田裕之,教你推進業務劇本3重點!

怪物級超業製造者加賀田裕之,教你推進業務劇本3重點!

本文摘自先覺出版社《頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手》未經同意請勿轉載、摘編

精神論無法幫你提升業績

所謂的精神論,就是一味要求部下拿出幹勁、毅力、敏銳度。

「你有沒有認真做啊?」(幹勁)

「你一定辦得到!」(毅力)

「腦筋要動得快!拿出你的人脈!」(敏銳度)

你對這種沒系統、沒邏輯的指導方式,是否也有諸多不滿? 我一開始接觸業務工作的時候,上司一臉得意地說銷售講究的是人緣。這件事我到現在都還記憶猶新,當時我根本傻住了,人緣和人品是要怎麼訓練?

現在還有上司動輒用精神論指導部下,剛入行的菜鳥往往一頭霧水。他們懷疑自己聽不懂上司的指導、東西賣不出去,會不會是自己的問題? 請放心,這不是你的問題。打個比方,這就好像叫一個沒開過飛機的人,一下子就要學會開飛機一樣。根本強人所難。

「日常對話」和「推銷商品」都是靠一張嘴,大部分人以為兩者是同一回事,事實上截然不同。我當初去做銷售業務,上司就是用這種垃圾理論指導我的,害我完全賣不出東西,急得跟熱鍋上的螞蟻一樣。 後來,我終於有機會學到系統的方法,業績才蒸蒸日上。接下來,我要告訴各位這段故事。

業績提升,你才有主導權

業績提升,你才有主導權

我大學是念法律的,畢業後去補習班當老師,後來又到電信業者的教育諮商機構,負責臨櫃職員的教育訓練。我一直從事教育相關產業,而這份工作也帶給我一個感想——人生在世,不能沒有推銷的能力!於是,我跳槽到大型的自我啟發機構,負責業務工作。那是一家全球頂尖的自我啟發機構,我以為他們會用很有系統的方式,教導我銷售的相關訣竅。不料,無腦上司只講精神論,每次都用抽象的方式說教,我根本沒學到任何有邏輯的推銷技巧。很多理論毫無邏輯可言,也不具可行性。比方說,要了解客戶的感受,必須時時刻刻保持敏銳的直覺;因此,走路時注意力要放在腳底,多注意路面的變化。頭幾個月我一件商品都賣不出去,天天被上司當狗罵。

因緣際會下,公司的頂尖業務很欣賞我,於是我才有機會一睹特殊的銷售手法。他帶我去跑業務,我錄下他的談吐,反覆聆聽。我把內容寫成文字,試圖歸納出一套系統的方法。最令我驚訝的是,他用的是很特殊的商品銷售理論,而那套理論很少人知道。那位頂尖業務員的話術我聽了上百次,經過不斷地分析,終於學會那套方法。當我開始應用這套特殊的銷售理論,業績終於變好。

簡單說,溝通最講究下列三點

簡單說,溝通最講究下列三點

•誰有資格講話?

•要講什麼?

•如何表達?

不過,第一點關係到人品和性格,改善這些是需要花時間的。而弄清楚要表達什麼,就是改善你的銷售劇本(話術劇本);弄清楚表達的方法,則是改善你的話術,說服有機會簽下的客戶。根據消費心理學的論述,這兩點誰都能學會。

悟出銷售劇本的經過有了優異的業績後,上司將整個銷售團隊交給我、認同我帶領團隊的能力,提拔我當新事業的負責人。我第一年就做出了一億日圓的業績。

想成為超業,有兩件事要做

成為超業,有兩件事一定要做

•製作「銷售劇本」,弄清楚自己到底該說什麼。

•練習簡單易懂的表達方式,決定好如何表達。

我從二○○○年開始接觸業務工作,不少公司請我去當銷售主管,我替他們教出優秀的推銷員,在業界也有不錯的口碑。 所以我敢向各位掛保證。 銷售靠的就是劇本。 我在各行各業教過銷售的訣竅。上至數十億的太陽能發電廠,下至便宜的茶水飲料,我指導的訣竅都一樣。

•掌握消費心理。

•製作有用的銷售劇本。

•練習簡單易懂的說話方式。

做到這幾點,任何人都能成為頂尖業務。

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